經(jīng)典電話營銷話術(shù)

時間：2026-01-06 12:02:36 好文我要投稿

經(jīng)典電話營銷話術(shù)15篇（優(yōu)選）

經(jīng)典電話營銷話術(shù)1

　　醫(yī)藥電話營銷話術(shù)一、心態(tài)不好：具體表現(xiàn)為

經(jīng)典電話營銷話術(shù)15篇（優(yōu)選）

　　1、沒有激情，打電話中沒有肢體動作，講話不夠大聲；

　　2、不相信自己的產(chǎn)品；

　　3、沒有信心，不相信自己能做好電話銷售，隨時準備陣亡；

　　4、煩躁情緒，每天重復(fù)很枯燥；

　　5、身體狀態(tài)不好，生病了；

　　6、不夠投入；

　　7、不喜歡電話銷售，怕被拒絕；

　　8、打電話時內(nèi)心沒有找到專家感覺，感覺不到自己當時是專家。

　　醫(yī)藥電話營銷話術(shù)二、語音語調(diào)

　　1、語速太慢或太快，一般情況下專家的語速是緩慢，但應(yīng)盡量配合客戶的語速；

　　2、聲音太小；

　　3、沒有加入專家語氣詞：恩，哦，唔，��；

　　4、不夠沉穩(wěn)，堅定，有力，聲音太輕飄；

　　5、沒有遵循前半句快，后半句慢的原則。

　　醫(yī)藥電話營銷話術(shù)三、話術(shù)流程

　　1、不遵循話術(shù)流程，私自省略，調(diào)換，打亂話術(shù)標準流程；

　　2、當客戶提一些問題打擾流程時，不知道回答完問題然后就繞到流程繼續(xù)往下走；

　　3、在排查環(huán)節(jié)的時候，要把三步的問題盡量問完，不要只問一步就下結(jié)論。要盡量多找到客戶的`問題，才能讓客戶重視起自己的問題；

　　4、一定要先痛苦后推薦產(chǎn)品，順序不能顛倒；

　　5、核心流程要在溝通過程心中很清楚。

　　醫(yī)藥電話營銷話術(shù)四、異議處理

　　1、常見反對意見處理不夠熟練或沒有說服力；

　　2、新碰到的反對意見處理反映不過來；

　　3、話術(shù)中的異議處理沒有完全理解過來，說出來走樣或變形不完整；

　　4、不了解異議處理的技巧

　　1)反問

　　2)先理解后反應(yīng)

　　3)轉(zhuǎn)化

　　4)不用回答

　　5)有些反對意見只是客戶隨口習慣性問問，正面肯定回答，最好一句話搞定。

　　醫(yī)藥電話營銷話術(shù)五、熟練程度

　　1、話術(shù)不夠熟練，連讀都讀不通順，做夢想出單；

　　2、反應(yīng)太慢，客戶掛完電話才想起來話術(shù)上有相關(guān)說辭。

　　3、邊看話術(shù)邊讀給客戶聽，不能說服客戶。

　　醫(yī)藥電話營銷話術(shù)六、電話量太少

　　1、在一個或某幾個電話上浪費太多的時間；

　　2、心情不好，不想打電話；

　　3、開場白有問題，浪費了很多數(shù)據(jù)。

　　醫(yī)藥電話營銷話術(shù)七、溝通細節(jié)管理不好

　　1、當客戶在講話時，沒有回應(yīng)，也不懂得適當重復(fù)一下對方的回答；

　　2、不良口頭禪，自己沒感覺；

　　3、語氣輕浮，開了不適合的玩笑，問了不該問的問題；

　　4、不注意和客戶互動，只顧自己講，沒有每兩句話停頓下來和客戶互動。

　　5、不注意傾聽，老打斷客戶的話，或者只顧自己把話術(shù)讀完，沒有聽懂客戶在說什么；

　　6、停頓時間太長或太短，轉(zhuǎn)換話題時候不夠自然和迅速；

　　7、跟客戶亂答話，畫蛇添足，聊無關(guān)緊要的話題；

　　8、回答客戶異議或問題時，沒有遵循先理解再回答的原則，直接跟客戶對抗，導(dǎo)致客戶反感；

　　9、沒有同理心，不會換位思考，當客戶表示各種情緒時沒有適當?shù)乇硎就楹屠斫猓?/p>

　　10、亂承諾，亂保證，太絕對導(dǎo)致客戶懷疑與不相信；

　　11、當你問客戶問題時，客戶有時會敷衍你，這是回訪員一定要深入挖掘，或者直接把他的話重復(fù)一遍，只有這樣才能幫助找到問題；

　　12、當客戶故意不配合隱瞞真實情況和抵抗意識較強時候，可以用旁敲側(cè)擊的方法來找到客戶的問題；

　　13、一定要做總結(jié)；

　　14：為什么老被退單或核單被取消。

　　醫(yī)藥電話營銷話術(shù)注意事項：

　　1)說話太強勢，推銷味道太濃，沒有從客戶角度考慮問題，沒有給客戶機會說話；

　　2)確認定單時，沒有追問客戶還有什么不清楚的嗎，讓客戶把自己的顧慮說出來；

　　3)下定單時沒有告訴客戶不要離開當?shù)兀?/p>

　　4)下定單時候沒有重復(fù)說明產(chǎn)品名稱；

　　5)下定單時沒有跟客戶說明公司名稱；

　　6)下定單時沒有任何穩(wěn)單的動作。

經(jīng)典電話營銷話術(shù)2

　　汽車銷售技巧，能不能只問5個問題就挖掘出客戶內(nèi)心的真正需求，并且引導(dǎo)他購買我們推薦給他的產(chǎn)品呢?答案是肯定的。

　　哪5個問題呢?

　　我會詢問客戶5個問題：

　　1、你為什么要買輛汽車呢?

　　2、你對車子有哪些基本要求?

　　3、這些基本要求的具體含義是什么?

　　4、這些基本要求中哪個最重要?

　　5、除此之外你還有其他的要求嗎?

　　只要客戶回答完這5個問題，我就徹底的弄清楚他內(nèi)心的真實想法了，也就是通過這5個問題，我逐層的了解到了他們內(nèi)心的真實需求。

　　下面我們一起來詳細的討論一下。

　　一、你為什么要買輛汽車呢?

　　問這個問題的目的是什么呢?其實就是為了了解客戶購車的目的是什么，也就是他的購車動機。我們可以稱之為需求的基本動機。

　　比如，如果你希望跟一個女孩子談戀愛，你的目的是什么呢?你希望跟她的戀愛關(guān)系發(fā)展到什么程度?你是希望以后跟她結(jié)婚，還是只想跟她建立起穩(wěn)定的關(guān)系或者臨時的關(guān)系，或者僅僅是一個可以聊天排除孤獨的對象而已?

　　你的目的不一樣，那么你后期所要采取的行動計劃，所愿意投入的精力和資源，對對方的要求是不是都有所區(qū)別呢?答案是肯定的。

　　如果把這樣的問題擴展到汽車銷售上去，我們也可以問一個想要擁有一輛汽車的客戶同樣的幾個問題，你擁有這輛車之后打算用來做什么?誰會成為這輛車的主要使用者?當你開著這輛車子出去的時候，你希望朋友們怎樣評價你?這輛車子的使用環(huán)境將是怎樣的?最終會是由誰來支付這輛車子的購買成本?

　　當一個客戶把這一系列問題都回答完之后，作為銷售顧問，在心里應(yīng)該能把客戶購買產(chǎn)品的基本需求了解的比較清楚了。

　　這是每一個合格的銷售顧問都應(yīng)該掌握的基本的需求分析能力，我們一般把那些能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問稱為入門級銷售顧問。

　　二、你對車子有哪些基本要求?

　　這里所說的基本要求，也就是客戶購買產(chǎn)品的時候在內(nèi)心里所持有的衡量標準，也就是客戶判斷一款產(chǎn)品是否符合他內(nèi)心需求的基本準則。

　　比如，你要找一個女朋友，回答了第一個基本動機的問題之后，你告訴我，你要找的是一個以后可以結(jié)婚的對象，那么我就要從你那里了解到，你認為什么樣的女孩子可以成為你以后的結(jié)婚對象?你會回答我說要滿足8個條件，分別是：人要長的漂亮，是個異性戀，心地善良，細心體貼，孝順父母，身體健康，受過良好教育，有一份穩(wěn)定的工作。

　　這8個條件就是你評價一個女孩子能否成為你要找的那種可以結(jié)婚的女孩子的衡量標準。如果我們是一個求愛者，要找的往往不是一個女孩子本身，而是這個女孩子身上所具備的一些獨有特性。

　　同樣，如果作為一個消費者，在購買一個產(chǎn)品時，要購買的也不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所具備的獨有特性。這些特性能否滿足他的要求，就是他的衡量標準。

　　這個道理運用到汽車銷售上來，如果你是一個希望擁有一輛汽車的'客戶，你希望我?guī)湍阃扑]一款車子，我也要問問你，你對這輛即將擁有的車子有哪些基本要求?

　　你可能會告訴我，希望這款車子能滿足你的6個基本要求，分別是：外觀看起來要大氣穩(wěn)重，用起來經(jīng)濟省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高。這6個基本要求就是你評價一款車子能否符合你購買要求的衡量標準。

　　能對客戶的需求分析到這個層次的銷售顧問，我們一般把他們稱為初級銷售顧問。

　　三、這些基本要求的具體含義是什么?

　　作為一個銷售者，他的任務(wù)是要幫助客戶找到一個最合適于他自己的產(chǎn)品，而不只是為了自己的盈利而忽視客戶的需求。

　　我們僅僅找到客戶的基本要求是不夠的，因為在很多情況下，客戶自己也不太清楚為什么要有這些基本要求，更不清楚這些基本要求的具體內(nèi)涵是什么，作為一個為客戶負責任的銷售者來說，不能停留在了解到基本要求的層次上，就草率的向客戶提出你認為適合于他的購買方案。要不然，你會被無情的拒絕，或者給客戶帶來新麻煩。這兩者都不是我們所需要的。

　　你還需要進一步的了解客戶內(nèi)心更深一層次的需求。這就要對客戶所提出的基本要求做進一步的挖掘。

　　比如，你找女朋友的第一個衡量標準就是要長得漂亮，那么我就要問問，你心目中的漂亮是什么意思呢?能具體到身高，體重，臉型，發(fā)型，眉毛，嘴型，鼻子這些特征上來講講嗎?受過良好教育又是什么意思呢?能否從學(xué)歷水平，學(xué)位水平，就讀的學(xué)校類型，所學(xué)專業(yè)和讀書成績表現(xiàn)這些方面來講講嗎?

　　同樣的道理，放到銷售中來看，客戶要求一輛車子要經(jīng)濟省油，那么在客戶心目中經(jīng)濟省油是什么意思?百公里油耗8升算省油嗎?7升算省油嗎?還是要低于6升才算省油?這要取決于他原來開的是什么車，和他對經(jīng)濟省油這個概念的既有認知。如果他原來開的是一輛QQ車，那么他可能就認為百公里油耗要6升以下才算省油。如果他原來開的是一輛悍馬，那么可能百公里油耗14升，他就認為很省油了。

　　作為一個汽車銷售員，在還沒有完全了解客戶的衡量標準的具體含義之前就草率的提出自己的方案，以為可以滿足客戶的購買需求，用一本書的書名來說就是，你以為你以為的就是你以為的嗎?結(jié)果未必，可能還要碰壁，撞得滿頭是灰而歸。

　　所以，聰明的銷售員不僅僅要了解到客戶的基本要求，還要進一步的了解到客戶所提出的基本要求背后的真正內(nèi)涵。

　　能對客戶的需求分析深入到這個層次的銷售顧問，一般可以稱之為中級銷售顧問。

　　四、這些基本要求中哪個最重要?

　　現(xiàn)實生活中我們會擁有很多東西，有的是無足輕重的，有的是視若生命的，對于那些無足輕重的東西我們可以隨意的丟棄或拿來跟別人做交換，而對那些視若生命的東西，是哪怕付出生命的代價都不會舍棄或拿來做交換的，正常人都是這樣。

　　經(jīng)過前面三個層次的需求分析之后，藏在客戶內(nèi)心里的真正需求已經(jīng)被挖掘的差不多了。作為銷售者，你是不是發(fā)現(xiàn)，你的產(chǎn)品特性極有可能無法滿足客戶的真正需求呢?

　　你是不是很想說服客戶改變原有的看法，或者對原有的衡量標準做一些調(diào)整以符合你現(xiàn)有的產(chǎn)品呢?

　　如果你有這樣的需要，那么你還要做下一步工作，就是要設(shè)法讓客戶對他列舉出來的衡量標準進行一次重要度排序，排序出來之后你才能分辨出哪些衡量要素對客戶來來說是視若生命的，哪些是無足輕重的，然后再千方百計的滿足他認為最重要的衡量要素，說服他調(diào)整或者更換那些他認為不太重要的衡量要素。

　　比如我們在前面談到的，你對未來女朋友的要求中有8個衡量標準，分別是：長的漂亮，是個異性戀，心地善良，細心體貼，孝順父母，身體健康，受過良好教育，有一份穩(wěn)定的工作。

　　這8個衡量標準，我讓很多人做過重要度排序，發(fā)現(xiàn)在每個人的心目中，它們的重要程度都是不一樣的，有的人排出來的順序是：異性戀、身體健康、心地善良、細心體貼、孝順父母、長得漂亮、受過良好教育、有一份穩(wěn)定工作，你排出來的順序也是這樣子嗎?還有的人排出來的順序是：異性戀、長得漂亮、心地善良、身體健康、細心體貼、孝順父母、有一份穩(wěn)定工作、受過良好教育。

　　如果你是一個非同性戀的正常男人，那么很顯然，不管你是第一個排序者還是第二個排序者，排在最重要位置的“異性戀”在你擇偶的衡量標準中，是無論如何都不愿意舍棄或調(diào)換的。而排在最不重要位置上的“有一份穩(wěn)定的工作”或“受過良好的教育”這兩個衡量標準，在一定的條件下，你是很有可能愿意舍棄或調(diào)換的。

　　同樣的道理，在購車客戶的心目中，對于他列舉出來的6個標準：外觀看起來要大氣穩(wěn)重，用起來經(jīng)濟省油，空間要寬敞，乘坐要舒適，通過性要好，安全性要高，在他的心目中，也是有一個重要程度排序的。

　　作為汽車銷售員，你必須要想辦法讓客戶做出一個重要度排序結(jié)果來，只要他排出來了，你就有機會說服他，要不然你很可能就會卡在這個節(jié)骨眼上，半途而廢，產(chǎn)品賣不出去，消費者揚長而去。

　　能否對客戶的需求分析深入到第四個層次是衡量一個銷售顧問能否從一般銷售顧問中脫穎而出的標志之一，我們把那些能深入到這個層次的銷售顧問稱之為高級銷售顧問。

　　五、除此之外你還有其他的要求嗎?

　　這是一個能夠發(fā)掘客戶內(nèi)心隱秘需求的鉆石級問題。一般來說，優(yōu)秀的銷售顧問能對客戶問到前文的第四個問題已經(jīng)很了不起了。

　　接著你會發(fā)現(xiàn)，就算找到了客戶的衡量標準的重要程度排序，但你要說服他變更衡量標準時，他卻在左推右推，欲言又止，似乎還有什么東西沒有捅到他內(nèi)心里的癢癢處。

　　怎么辦呢?

　　顯然，客戶肯定還有東西藏在心里沒有告訴你，還有更隱秘的需求得不到滿足。

　　這時候，你一定要大膽的問他“除此之外還有其他的要求嗎?”只要你問一問，你會發(fā)現(xiàn)，會有奇跡發(fā)生的。他在這個時候告訴你的需求才是他認為最重要的隱秘需求。

　　作為汽車銷售員，你只要滿足他這個需求就八九不離十的能讓他心動不已了，前面所有的需求都變成了次要需求。

　　比如前面的求愛者，在他說完8個衡量標準之后，你根據(jù)他的標準找出了幾個符合要求的對象，讓他選，他卻在左右為難，那么你就可以問他“除此之外還有其他的要求嗎?”他一旦告訴你，你就按照他的這個新要求去搜羅人選就可以了，他還有什么理由拒絕你呢?

　　購車客戶也是這樣，那六個衡量標準都滿足了，還不肯下決心購買，怎么辦?馬上問問他“除此之外還有其他的要求嗎?”有，那就設(shè)法滿足他，他就是你的網(wǎng)中之魚了。

　　真正神奇的汽車銷售不是那些善于制定促銷策略的，也不是那些只對消費者的需求做隔靴搔癢式了解的，而是那些能逐層的剝開客戶外衣，深入骨髓，直接捅到他們內(nèi)心癢癢處的，善于發(fā)掘客戶隱秘需求的高手。

經(jīng)典電話營銷話術(shù)3

　　電話營銷準備

　　由于客戶資源是有限的，打錯一個電話，就會喪失一個客戶，所以，在給客戶打電話前，要做好充分的準備工作：

　　1、要對電話內(nèi)容進行錘煉，沒有充分能吸引客戶的內(nèi)容就不要著急打電話。(］

　　2、要對電話內(nèi)容熟記于心，不要在與客戶溝通中出現(xiàn)任何難以回答或回答不出的問題

　　電話營銷禁忌

　　1、不要用免提

　　3、要調(diào)整好自己的心態(tài)、表情，做好電話記錄的各項準備，以最好的姿態(tài)開始2、不要躺著或姿勢不雅去接打電話 3、不要邊吃東西邊接打電話 4、不要讓電話響很長時間才接電話（電話響兩聲就要接聽，時間太長就要道歉） 5、不要談具體的業(yè)務(wù)（電話只用來預(yù)約） 6、不要不守電話信用（一定要按時打電話） 7、不要問“你是**小區(qū)的業(yè)主嗎”“你有房子在**小區(qū)嗎

　　8、不要問“你家房子裝修了嗎？

　　9、不要問“你覺得怎么樣

　　10、不要說“白白”（要說再見）

　　電話營銷訓(xùn)練

　　自己的電話訓(xùn)練：

　　一個好的電話營銷員，都是經(jīng)過很多的.訓(xùn)練以后才能形成的。所以，我們要加強一是對自己電話基本功的訓(xùn)練，要通過平時的積累，訓(xùn)練自己良好的音質(zhì)，合適的音量，適當?shù)恼Z氣和語速，以及自己良好的表情與心態(tài)。

　　話的基本功達到最佳。二是多參加電話營銷模擬訓(xùn)練，通過與朋友同事之間的電話實戰(zhàn)演練，使自己電

　　三就是克服恐懼心理，多打電話，通過長期真正的電話營銷實踐，積累自己的電話營銷技巧。

　　關(guān)于裝修價格：

　　裝修上用的面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時候，要問清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。

經(jīng)典電話營銷話術(shù)4

　　以下五則技巧將讓你輕易完成電話銷售：

　　1. 建立好的第一印象。別再以“我可以打擾你幾分鐘嗎？” 作為開頭，因為它已使用過濫。一開始先要報上你的姓名，然后再問：“現(xiàn)在是不是方便？” 事實上，任何時候接到推銷電話都是不方便的時間，但是很少有人真的會這么回應(yīng)。他們反而會問你為什么打電話來，這就暗示你可以繼續(xù)說話了。

　　2. 直接、誠實。如果你真的在進行電話銷售，就千萬不要說“我不是要推銷產(chǎn)品” 或者“我在進行一項調(diào)查”，這就假了。人都是喜歡或相信誠實的，因此要采取比較誠實而幽默的方式，例如：“這是一個推銷電話，我想你不會掛電話吧？”根據(jù)人們的經(jīng)驗，此時十人中只有一人掛斷電話。

　　3. 說明你的優(yōu)勢。遠離無意義的宣言，像“我們的產(chǎn)品及服務(wù)就是要讓顧客成功”等客套話。你應(yīng)該說明你的產(chǎn)品如何能幫助顧客解決問題，如此他才會買你的東西。你的說明必須涵蓋該產(chǎn)品所能解決的2～3個問題。

　　4. 找出顧客的關(guān)鍵問題。一旦顧客指出他們的首要問題，你就要立刻去了解這個問題。只有當你徹底了解對方的特殊問題時，你才有可能為他提供解決方案。

　　5. 確保面對面接觸的機會。你可以爭取與對方見面的機會，你可以這么說：“王小姐，如果解決這個問題這么重要的話，我們是否下個星期約個時間見面，我再仔細地向你說明�！� 當對方?jīng)Q定與你見面時，電話銷售就算完成。平均來說，這樣一通銷售電話不到5分鐘就可完成。掌握電話銷售上述五則，可以使你克服拔打電話的不安，并可馬到成功。

　　電話銷售基本訓(xùn)練：

　　一般來說，電話銷售活動的進行方式，和傳統(tǒng)面對面的銷售活動的進行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。

　　1、開場白

　　2、接通真正主事者 Key Man

　　3、有效詢問

　　4、重新整理準客戶之回答

　　5、推銷商品功能及利益表

　　6、嘗試性成交

　　7、正式成交

　　8、異議（反對問題）處理

　　9、有效結(jié)束電話

　　10、后續(xù)追蹤電話

　　1、開場白

　　電話營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報紙的大標題一樣，如果使用得當?shù)脑�，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。

　　我們舉一些錯誤的實例：

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部林心如，我們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”

　　錯誤點：

　　1，電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。

　　2，準客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們是專業(yè)的理財投資顧問，請問你現(xiàn)在在哪家券商進出？”

　　錯誤點：

　　1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。

　　2，在還沒有提到對準客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？

　　錯誤點：

　　1，客戶經(jīng)理沒有說明為何打電話過來，及對準客戶有何好處。

　　2，平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機會回答：“我沒有收到”。

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財證券的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點時間和您討論？

　　錯誤點：

　　1，直接提到商品本身，但沒有說出對準客戶有何好處。

　　2，不要問客戶是否有空，直接要時間。

　　開場白：

　　在初次打電話給準客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準客戶的興趣，讓準客戶愿意繼續(xù)談下去。

　　要讓準客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：

　　我是誰/我代表那家公司

　　我打電話給客戶的目的是什么

　　我公司的服務(wù)對客戶有什么好處

　　【開場白實例】

　　客戶經(jīng)理：“喂，陳美麗小姐嗎我是發(fā)財證券大牛路營業(yè)部的陳大明，我們公司的專長是提供企業(yè)閑置資金的投資規(guī)劃，今天我打電話過來的原因是我們公司的投資規(guī)劃已經(jīng)替許多象您一樣的企業(yè) 獲得業(yè)外收益，為了能進一步了解我們是否能替貴公司服務(wù)，我想請教一下貴公司目前是由那一家券商為您服務(wù)？”

　　重點技巧：

　　1，提及自己公司的名稱專長。

　　2，告知對方為何打電話過來。

　　3，告知對方可能產(chǎn)生什么好處。

　　4，詢問準客戶相關(guān)問題，使準客戶參與。

　　常用的開場白類型介紹如下：

　　1，_______ 相同背景法。

　　2，_______ 緣故推薦法。

　　3，_______ 孤兒客戶法。

　　4，_______ 針對老客戶的開場話術(shù)。

　　【相同背景法】

　　王先生，我是發(fā)財證券的林心如，我打電話給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費和寶貴的時間，并達成了他們長期理財目標。我能請問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？

　　【緣故推介法】

　　王先生，我是發(fā)財證券的林心如，您的好友劉德凱教我打電話給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在由哪家證券公司為您服務(wù)？

　　【孤兒客戶法】

　　王先生，您好，我是發(fā)財證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進出，由于我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?/p>

　　【老客戶】

　　王先生，我是發(fā)財證券的林心如，最近可好？

　　老客戶：最近心情不好。

　　王先生，怎么回事嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我今天打電話給你的原因是，我們營業(yè)部最近推行老客戶投資技巧服務(wù)，很多老客戶都反映不錯，我也想了解一下您是否有需要我為您服務(wù)的地方？

　　2、接通Key Man—對待秘書

　　表明公司及自己的姓名

　　說話要有自信，不要太客氣

　　在電話中不要談到開戶，強調(diào)服務(wù)對客戶的利益

　　要求秘書的幫忙

　　表明自己很忙，而不是隨時有空

　　3、有效詢問

　　確認談話的對象是有權(quán)做決定的人

　　找出相關(guān)咨詢--客戶對什么有興趣，資金量是多少，客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息

　　與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話，建立良好的氣氛

　　確認談話過程沒有偏離預(yù)定目標

　　【有效詢問的范例】

　　因為我們希望為你們公司量身打造一些能夠解決你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況

　　你們公司屬于國營企業(yè)還是民營

　　你們公司設(shè)有投資部門嗎

　　(如有)您們現(xiàn)在操作的績效如何

　　(如無)你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎

　　你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎

　　4、異議處理

　　在處理反對問題時，許多客戶經(jīng)理，一碰到反對問題，就急于證明準客戶的想法不對，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執(zhí)點雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實，站在準客戶的立場思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點。

　　一般來說，反對問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個：

　　1，客戶不太需要你所提的服務(wù)。(這種準客戶要及早放棄，以免浪費時間)

　　2，客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準客戶所提的問題。

　　3，客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。

　　4，手續(xù)費太高的問題。

　　5，不希望太快做決定。

　　6，不想在電話上浪費時間，尤其是當客戶正忙的時候。

　　7，客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。

　　8，害怕被騙。

　　【價格太貴的反對問題處理技巧】

　　準客戶：“你們的手續(xù)費太高了�！�

　　客戶經(jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會想，我到別家營業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費，卻便宜不少，對嗎 “(改述準客戶的反對問題成疑問句)

　　準客戶：對

　　客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的手續(xù)費確實比別家貴，但是貴的有道理，因為我們的一對一服務(wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時間，而且我們的'研究團隊是業(yè)界最有實力的，同時，我們特別提供比別家多一點的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，我們的價格反而比別家便宜，針對以上所說的，您覺得如何 “

　　準客戶：你們的手續(xù)費比大熊證券的要貴。

　　客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價格因素，你會考慮選擇們營業(yè)部嗎？(從準客戶的反對問題獨立出來。)

　　準客戶：那當然。

　　客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯，從表面上來看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負責量身定做的投資建議及風險控管，這樣子您就省下投顧費及財務(wù)規(guī)劃費。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來看，我們的手續(xù)費比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說的，您覺得如何？

　　利用銷售工具：傳真、DM、電子郵件、網(wǎng)站、建立自己的電話銷售腳本。

　　親愛的王發(fā)財先生您好：

　　我是發(fā)財證券公司的理財顧問林心如，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費，并達成了他們長期理財目標。

　　我們的專長是依據(jù)每一個客戶的不同投資及理財需求為其量身打造適合的理財規(guī)劃，這也是我們和許多證券公司不同之處。

　　在國內(nèi)證券市場開放及投資商品多元化的沖擊下，相信您有時真的無法決定該如何進行投資。有時候在人情壓力下勉強開戶，過了幾年又覺得好像沒什么用，但是如果不進行投資，又覺得把錢放在銀行不劃算，以上這些狀況幾乎是每個投資人所面臨的困境，發(fā)財證券公司可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的專業(yè)服務(wù)。本公司特別規(guī)劃了一份成功人士理財專案，茲附上一份本專案的簡介供您參考，我會在2~3天內(nèi)打電話給您，以便和您進一步討論這份專案投資計劃。祝您萬事如意

　　發(fā)財證券公司投資理財顧問林心如敬上

　　5、有效結(jié)束電話

　　當客戶經(jīng)理進入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。

　　如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束電話時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：

　　1，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當他們有需求時，如果當初對你留下良好印象，仍然有機會和他們做成生意。

　　2，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因為準客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負面情緒，將會把這種負面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準客戶的心情。

　　如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。

　　1，不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。

　　2，不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會忘了和準客戶確認某些重要資料。

　　因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：

　　1，首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。“汪先生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機會替貴公司服務(wù)”。

　　2，確認客戶的基本資料。

　　3，肯定強化客戶的決定。

　　4，提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。

　　6、后續(xù)追蹤電話

　　當客戶經(jīng)理在進入成交階段，可能因為某些原因而無法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準客戶，也是徒勞無功的。

　　1，先確認對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準客戶。

　　*對你的服務(wù)有興趣。

　　*對你的服務(wù)有需求。

　　*有錢進行投資。

　　*有權(quán)做投資決定。

　　2，從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準備工作：

　　*寄相關(guān)資料給準客戶。

　　*預(yù)想準客戶可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。

　　3，告訴準客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么。

　　“王先生，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會再打電話過來和你討論其中的重點，不曉得禮拜五我們再通電話的時間定在上午還是下午比較好？”

經(jīng)典電話營銷話術(shù)5

　　1.自我介紹：

　　自我介紹非常重要。例如，當電話接通后你說：“您好，我是銷售培訓(xùn)機構(gòu)的某某某。”一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當中的第一個因素：自我介紹。

　　2.相關(guān)的人或物的說明:

　　如果有相關(guān)的人或物，要對相關(guān)的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個相關(guān)人或物的說明。

　　3.介紹打電話的目的：

　　接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。

　　4.確認對方時間的'可行性：

　　你可能要花5~10分鐘的時間來跟客戶進行交流，這時你要很有禮貌地詢問對方現(xiàn)在打電話是否方便。當然這句話未必對每個人都適用，你也不必對每個人都講。如果你覺得這個電話可能要占用客戶較多的時間，同時你覺得對方可能是一個時間觀念非常強的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對方的意見。

　　5.轉(zhuǎn)向探詢需求:

　　假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結(jié)束，找到對方感興趣的話題，客戶就會樂于談他自己的想法，開場白就會非常容易而順利地進行下去。同時還應(yīng)注意，打電話給客戶時一定要對客戶的各個方面有一個較為完整的了解。

經(jīng)典電話營銷話術(shù)6

　　一、要克服自己的內(nèi)心障礙，

　　有些人在打電話之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果這樣想，就變成了兩個人在拒絕。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果�？朔䞍�(nèi)心障礙的方法有以下幾個： 1）擺正好心態(tài)。做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。要對自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。

　�。�2）善于總結(jié)。應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是當再次面對通用的問題時，有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　�。�3）每天抽一點時間學(xué)習。學(xué)得越多，會發(fā)現(xiàn)知道的越少。學(xué)習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給自己足夠的信心。當然應(yīng)該有選擇性的學(xué)習并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把想要表達給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而語無倫次\電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標客戶，獲得面談的機會，進而完成銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并

　　不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。選擇客戶必須具備三個條件：

　　1、有潛在或者明顯的需求；

　　2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品；

　　3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

　　四、對客戶的把握對客戶需求的了解

　　1、地段、面積、價格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時間入住、打算什么把房子買下來；

　　2、是否去看過本區(qū)域的房子（或是以前曾看過哪些房子） 3、何時方便看房子，并留下方便聯(lián)系的手機號碼；

　　4、了解買房的原因—————不可以直接發(fā)問，比如客戶問的是學(xué)區(qū)房，你可以接著問是否打算買給孩子上學(xué)，什么時候上學(xué)？如果是今年上學(xué)，那么此類客戶就是很A的�；蛘呖蛻粽f自己房子賣了，想買一套，那么這樣的客戶都會在近期成交；感覺客戶年紀比較輕的話，可以問是否準備結(jié)婚，婚期什么時間，如果在今年，那么也是相當A類的客戶；

　　5、如果說客戶對本小區(qū)的房子的幢數(shù)，樓層，價格要求比較高的，可以馬上予以否定，接著推薦給客戶看看別的房子是否喜歡，如果客戶感覺性的出價與市場偏離太遠時，那么此類客戶沒必要再跟下去，很可能是垃圾客戶，依具體情況而定；

　　6、如果客戶對樓盤有一定的了解，而且對價格與面積要求與市場相差不大時，此類客戶是比較A的；欠缺的就只是合適的房源了；

　　注意事項：

　　1、留兩個以上的電話————如果留的聯(lián)系方式太少，我們有了新房源不能及時聯(lián)系你

　　2、一定要擴大或變通客戶的要求區(qū)域—————如果價格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（實在找不到客戶要的房子的時候）

　　3、確定客戶預(yù)算范圍—————如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預(yù)算呢，如果可以的話，大概可以提高多少呢，其實，有的客戶說接受總價范圍200萬，其實如果有好的房子，再多加一些錢他也會接受的，經(jīng)紀人的思想千萬不能被客戶的話語局限；

　　4、確認客戶是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款；

　　5、確定客戶是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過房子—————記住，對看過該區(qū)域并且對房價比較了解的客戶才是準客戶。

　　五、（一）遇到真實的問題有幾種：

　　1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的'爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

　　4、“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們能給他帶來什么，比如：五證齊全，均價低，精裝，學(xué)區(qū)房等等。

　　5、“你先發(fā)份資料戶型圖過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

　　6、“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？問清原因找出解決辦法。 7、“我們看上其他項目了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您看上的是哪個項目？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下自己的項目，多個選擇也不會對他造成什么損失。

　　8、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，以防客戶約不到訪。六、話術(shù)

　　電開：您好，我是網(wǎng)易房產(chǎn)的客服，做新房團購的，看您近期考慮買房嗎|五證齊全的大紅本準現(xiàn)房看您考慮么|長風街上大紅本學(xué)區(qū)房看您需要嗎（開頭語可以換著來）客戶：有打算

　　電開：您是考慮哪個位置客戶：南城|北城

　　電開：您是考慮多少價位的客戶：六七千

　　電開：給你推薦***，均價*** 客戶：位置在哪

　　電開：項目位于***

　　客戶：這個位置有點偏，價格還有點貴

　　電開：給客戶分析賣點及升值潛力，以及我們獨家的團購優(yōu)惠客戶：有時間我去看看

　　電開：您一般什么時候休息，我們有免費看房車接送，到時候安排看房車過去接您吧，省時省力。客戶：周六日休息

　　電開：您看您是周六看還是周日看（讓客戶選擇，而不是自己被動看他的時間）客戶：周日吧

　　電開：您看您是上午有時間還是下午有時間（繼續(xù)讓客戶選擇）客戶：下午吧

　　好的：那到時候我和您確定具體時間和地點（提前確定時間和地點）然后問客戶姓名，登記上客戶的需求，再發(fā)條短信給客戶。

經(jīng)典電話營銷話術(shù)7

　　1.克服心理障礙

　　我想可能絕大多數(shù)進入電話銷售這個行業(yè)的人，都經(jīng)歷過這個過程。如何做好電話銷售？剛開始，有人會覺得每天就是打電話，這有什么好恐懼的，打一百個兩百個電話你可能沒啥感覺，要是這一百個兩百個都拒絕你呢？要是讓你天天都打一百兩百個多數(shù)會拒絕你的電話呢？那到時候我們就會害怕看見電話了，會盯著電話號碼發(fā)呆，而不敢把這個號碼撥出去，即使鼓足勇氣號碼撥出去了，心里也在暗暗期盼對方千萬不要接聽。等這一系列反應(yīng)過后，我們就會開始恐懼了，會害怕、會疑惑，為什么這個行業(yè)這么難做，為什么客戶都不接受我？

　　其實不光你個人會有這種想法，人人都有，但是我們必須知道二八法則、知道大數(shù)法則。只要你堅持打下去，成交的就可能是下一個。有的人可能會覺得這是自我安慰，但其實這是前人總結(jié)的經(jīng)驗，換句話說，如果打電話沒有收益，那公司還招我們來打電話干嘛呢？公司招我們來不是為了折磨我們的，而是因為他們能賺到錢，他能賺到錢，你不就能賺到錢嗎？

　　2.提高電話銷售技巧和話術(shù)

　　如果你已經(jīng)克服了自己的心理恐懼，那恭喜你，你已經(jīng)比60%的電話營銷員優(yōu)秀了，因為很多電話營銷員不能克服自己的心理恐懼，在這個時候已經(jīng)辭職了。或者由于一直沒起色被公司勸退了。

　　那我們這40%的電話營銷員留下了，下面就是要提高自己的電話銷售技巧和話術(shù)了。這個時候，即使我們打電話沒有像以前那種膽怯的心理了，但是由于業(yè)務(wù)不熟練，經(jīng)常會被客戶的各種各樣的問題給問倒。

　　其實也沒關(guān)系，這很正常，如果你待的公司是正規(guī)的電話銷售公司，公司會主動積極的組織這批員工進行話術(shù)培訓(xùn)和技巧訓(xùn)練的，你需要做的，就是在每次培訓(xùn)時用點心，把講師布置的作業(yè)都給完成，那基本問題就不大了。如果你待的公司沒有類似的專業(yè)培訓(xùn)，那也沒關(guān)系，我們可以找前輩討教經(jīng)驗，整理他們的客戶疑異處理話術(shù)，自己熟記于心，那多實戰(zhàn)幾次這些話術(shù)就是你的了，時間一長，自己的打電話技巧也是會提高很多的。

　　一定要記得的是，只有在實踐中你進步的才是最快的.，不要怕把你的客戶給說跑了，客戶有的是，而你的能力現(xiàn)在不提高，而又更待何時呢？

　　3.和客戶面對面交流

　　電話只是一個工具，如果你覺得你和你的客戶發(fā)展的不錯了，那完全可以面談，即使你能在電話里把客戶搞定，讓其下單了，那你總要去給客戶送發(fā)票送合同吧？這個時候就需要我們能很好的和客戶面對面溝通了。

　　可是很多銷售員到了客戶面前就和電話里判若兩人了。客戶問什么，他就答什么，完全變?yōu)榱艘粋€解說員，客戶沒問題了，他也就不知道該說什么了。這個時候我們還是要多練，當然了，如果你的客戶快成交了，或者已經(jīng)成交了，那你就盡量別拿這樣的客戶練手了，畢竟成交一單不容易。前輩如果要拜訪客戶的時候，我們可以跟在后面，假裝當個幫手，實則是去學(xué)習經(jīng)驗的，這樣就好多了。我以前最喜歡跟著老員工后面去和客戶見面了，當“小二”有什么不好的呢？

　　4.客戶成交

　　這個階段其它地方還好，有一個問題要說下，很多業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系發(fā)展好了，也是時候讓客戶簽單了，這時候他們卻猶豫了，不好意思開口了。這種情況經(jīng)常發(fā)生，特別是新手，其實我們要知道，我們費這么大勁是干什么的？如果你賣的東西確實對你的客戶有益，那就完全無需苦惱了，你這是在幫助他，而且交易歸交易，感情歸感情，不搭嘎的，客戶也很聰明，他既然決定在你這兒買了，肯定也是深思熟慮過的，所以這個時候就無需瞻前顧后了，果斷促單吧。

　　5.維護客戶

　　東西賣好了，不是說就沒事了，經(jīng)常打打電話拜訪一下，問問對方東西用的怎么樣？隔的時間稍微一長，可以再登門拜訪一下，經(jīng)常維護感情，為客戶轉(zhuǎn)介紹再做好鋪墊。當然了，如果你和這個客戶已經(jīng)成為好朋友了。

經(jīng)典電話營銷話術(shù)8

　　業(yè)代：先生/小姐，您好。您是車主吧?您現(xiàn)在每月加油有享受現(xiàn)金折扣的優(yōu)惠嗎?

　　客戶：沒聽說中石油有這樣的活動啊。

　　業(yè)代：我今天給您推薦的這個加油返現(xiàn)的優(yōu)惠活動，是我們銀行針對像您這類有車一族的中高端客戶精心策劃的市場活動。只要您成功申辦交行信用卡，每周五至中石油的加油站加油，單筆消費滿200元即可享受5%的現(xiàn)金返還。您覺得怎么樣?

　　【點評】

　　業(yè)務(wù)代表在加油站推銷信用卡時，不應(yīng)當在一開始便詢問客戶是不是需要辦理信用卡，避免類似問題使客戶產(chǎn)生過大的心理壓力，從而加速離開。我們應(yīng)該提出能夠吸引客戶注意力，引發(fā)好奇心的問題，如：“您加油有享受優(yōu)惠嗎?”等問題。

　　銷售人員自我行為練習

　　1、提前計劃好每一天，精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實現(xiàn)的銷售數(shù)量。

　　2、為家庭和和個人生活制定目標，列一張清單，寫下要用掙得的錢想買和想辦的10件東西或事情。

　　客戶可能提出的5個異議

　　異議一：安全性問題

　　客戶：信用卡安全不安全啊?

　　大堂助理：您很有安全意識!但是請您放心，我行信用卡設(shè)立了五重安全保障：簽名/密碼隨心選擇、消費短信提醒、24小時異常消費監(jiān)測、E-mail消費明細發(fā)送、失卡完全保障。全方位的保證您用卡安全。另外，我們有24小時的信用卡客服中心，如果您的卡不慎丟失，可以第一時間電話掛失，保障您的用卡安全。

　　異議二：費用問題

　　客戶：信用卡有沒有費用啊?

　　大堂助理：我們信用卡每月出一次賬單，只要您在賬單規(guī)定的到期日前，歸還您該期賬單所欠金額，就不收取任何利息。在年費方面，首年免年費，以后每一年只要刷卡達到六筆，就會免次年年費。

　　異議三：還款方便性問題

　　客戶：你們行網(wǎng)點那么少，還款會不會不方便?

　　大堂助理：這一點請您放心，還款不僅可以通過柜臺進行，還可以通過存取款機、網(wǎng)上銀行、電話銀行等方式進行。另外您還可以把信用卡和一卡通相關(guān)聯(lián)，就可實現(xiàn)自動還款。(可介紹銀結(jié)通業(yè)務(wù)，在股份制銀行的柜面可通過銀結(jié)通進行信用卡還款。)

　　異議四：額度問題

　　客戶：您行能給多高的額度。

　　大堂助理：我們行信用卡額度是根據(jù)您的實際情況進行綜合評定。如果您確實有需求，可以致電我行的信用卡中心，臨時提高額度，方便您的使用。

　　異議五：已經(jīng)持有他行的客戶

　　(該情況同樣適用于在代發(fā)單位離行營銷)

　　客戶：我已經(jīng)有了XX銀行的信用卡了，不需要再辦了!

　　大堂助理：您辦了我行信用卡后可以把您的一卡通和信用卡進行關(guān)聯(lián)，實現(xiàn)自動還款。而且多一張信用卡也多一個信用額度，以備不時之需!(也可以從我行的信用卡優(yōu)惠活動、合作商戶、及促銷活動入手)

　　17個常見問題及回答

　　1.客戶：我能辦多少額度的卡?

　　業(yè)代：信用卡的額度是綜合評分，關(guān)鍵在于您提供的資料和我們查到的記錄，所以額度主要還是由您自己決定的，以您的條件我覺得額度應(yīng)該會比較高。

　　2.客戶：有年費嗎，怎么收的?

　　業(yè)代：有，金卡300，普卡100，附屬卡終身免年費。不過您不用擔心，主卡首年我們直接給您免了，首年刷六次第二年我們也給您免了。您去超市刷6瓶礦泉水，分六次刷就可以了。

　　3.客戶：你們的`利息怎么算的?

　　業(yè)代：國內(nèi)信用卡利息都一樣，每天萬分之五，這是銀監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定的。

　　4.客戶：你們的網(wǎng)點少，我回家或出差怎么還款呢?

　　業(yè)代：在外地其他銀行也可以還，只是要收手續(xù)費。不過，春節(jié)才幾天假呢?像我，最多就10天，我回深圳還完全可以的。

　　5.客戶：10元看電影的活動明年還有嗎?

　　業(yè)代：這是商業(yè)機密，我也不知道，不過，我們已經(jīng)向總部反映了，我估計這個活動可能會繼續(xù)。

　　6.客戶：我就喜歡用招行的卡，你們的有什么好處?

　　業(yè)代：我也覺得招行卡好，他的分期付款搞得不錯，不過，任何產(chǎn)品都不是完美的，我覺得在深圳安全最重要，我們的卡72小時保障，不管您的卡被偷了、被搶了、被刷了、被取了現(xiàn)金，您都可以申請理賠，最高賠付5萬。

　　7.客戶：聽說你行信用卡核卡比較嚴格，我能否辦到你行卡?

　　業(yè)代：我們銀行審核的是最嚴的，如果一家銀行審核非常松，您還敢辦嗎?我覺得只要您的資料OK，就可以申請。

　　8.客戶：你們的卡多少錢積1分?積分怎么換禮品的?

　　業(yè)代：我們的卡1元積1分，3年有效。到時候您上網(wǎng)兌換就可以了。

　　9.客戶：你行卡能分期嗎?

　　業(yè)代：可以分期，不過目前只對我們的壽險保費分期，但是我們正在進行改造，很快就可以分期付款了。

　　10.客戶：你們行信用卡是否支持網(wǎng)上消費?

　　業(yè)代：目前還不可以，因為我們覺得目前的網(wǎng)上交易不夠安全，但是我們目前正在調(diào)整，很快會推出這個功能。

　　11.客戶：你們信用卡能在他行ATM機還款嗎?

　　業(yè)代：當然可以。但我們建議用每個銀行的易辦事還款，每個大堂經(jīng)理身邊都有，跨行還款不能當天到帳對吧?我們視同當天到帳�？缧修D(zhuǎn)帳要付手續(xù)費，是吧?我們給您出。可以說以后你根本不用找我們銀行，你看到銀行就可以了。

　　12.客戶：能網(wǎng)上還款嗎?跨行還款費用如何收取?

　　業(yè)代：我們銀行可以，關(guān)鍵看其他銀行是否支持網(wǎng)上還款。費用就看您用的那家銀行如何收了。

　　13.客戶：你們卡有什么突出的優(yōu)勢?

　　業(yè)代：安全!被偷了、被搶了、卡被刷了、被取了現(xiàn)金我們都賠，信用額度范圍內(nèi)，最高5萬。不但如此，我們還送家財險，金卡客戶還送航空意外險。其實客戶刷哪張卡不是刷?為什么不刷一張安全的卡呢?

　　14.客戶：萬事達和銀聯(lián)卡有什么區(qū)別?我?guī)涂蛻羯暾埬膹垥容^好?

　　業(yè)代：區(qū)別。您的客戶經(jīng)常去國外嗎?如果是，我建議申請萬事達卡，否則銀聯(lián)卡更好。

　　15.客戶：你們送的航空意外險一定要買全價機票才送嗎?

　　業(yè)代：不用，只要金卡客戶用我們的卡刷自己的機票，不管機票幾折我們都送。如果航空公司愿意1元錢賣給客戶，我們也送200萬。

　　16.客戶：你們信用卡還款太麻煩，網(wǎng)點太少了。

　　業(yè)代：有很多客戶都這樣反映。其實我們的網(wǎng)點不少了，有47家，在深圳已經(jīng)是前3名了。另外，客戶可以選擇銀聯(lián)易辦事還款，跨行轉(zhuǎn)帳的手續(xù)費我們出，跨行當天到不了帳的，我們視同當天到帳。銀聯(lián)易辦事深圳有600多臺，現(xiàn)在許多便利店例如7-11都有呢!可以說我們的客戶還款都不用找我們銀行，只要是易辦事就可以還，這可是最方便的。

　　17.客戶：卡太多了，都不愿意辦。

　　業(yè)代：是呀，在深圳，一個客戶有幾家銀行信用卡的很正常。但我覺得辦信用卡就象買東西一樣，一定要貨比三家，哪張卡好用、哪張卡給客戶的回饋多就用哪張。我們的卡有保障，用卡更安全;還有豐富的市場活動。其實一個會理財?shù)目蛻艨隙〞矚g我們的卡。

經(jīng)典電話營銷話術(shù)9

　　您好，先生/女士

　　我這邊是北冰洋城市廣場營銷中心，我姓*，我們公司主要是為客戶配置固定收益理財產(chǎn)品的。

　　現(xiàn)在有一個短期的理財產(chǎn)品，平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場產(chǎn)權(quán)商鋪作為抵押，對您來講，沒有任何風險，周期半年至五年，不知道您之前有沒有做過一些其他理財產(chǎn)品。

　　是這樣的，我們公司這個月推出一款理財產(chǎn)品，它的平均年化收益是12%，跟您打個比方，如果投資10萬的話，一個月有1000塊的利息，一年就有12000塊的利息，并且還要和我們公司簽訂一個法律合同來保障您的利益。

　　如果說您有興趣的話，這兩天可以到我們公司來看看，了解一下。

　　我們公司在武漢市東西湖區(qū)東吳大道與三秀路交匯處北冰洋城市廣場營銷中心，您知道這個地方嗎？離您那遠嗎？

　　行，我姓***，女士/先生您貴姓***，我待會把我們公司地址和一些簡單的信息發(fā)給您，您可以到我們公司來看一下

　　這邊我就不打擾您了。祝您工作愉快。

　　問題：

　　1 沒興趣

　　我理解您的想法，說實話，很多老客戶在沒來我們公司了解之前也不感興趣，但很多人來公司以后還是做了，因為我們公司做的理財產(chǎn)品比較吸引人，年化平均收益12%,投資期限是半年至五年。您可以花點時間到我們公司了解一下，了解完后，如果覺得適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對您沒什么損失，只是花了點時間而已，而且也多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

　　2、我忙，沒時間

　　我知道您忙，您忙來忙去不都是忙著賺錢嘛，我們公司是做短期理財?shù)�，平均年化收�?2%,而且是以我們北冰洋城市廣場產(chǎn)權(quán)商鋪作為抵押，對您來講，沒有任何風險，投資期限是半年至五年，我個人認為蠻不錯的，您可以了解了解。

　　3、要不你電話里面給我講一講吧

　　是這樣的先生，我很愿意在電話里給您講，但是有的東西在電話里面可能說不具體，而且公司有很多關(guān)于投資理財?shù)馁Y料，您可以到公司邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細的了解，更方便您全方位考慮做不做，您說對吧？（敲定時間）

　　4、我不投資，怕風險，沒時間投

　　我理解，投資是有他的特殊性和時間性的，但有的投資是有風險的有的投資是沒風險的，有的投資要花時間，有的投資不要花時間。像我們做的這種投資，平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場產(chǎn)權(quán)商鋪作為抵押，對您來講，沒有任何風險，周期半年至五年，而且就跟存銀行一樣，平時不要花時間，我覺得應(yīng)該蠻適合您的。而且現(xiàn)在物價這么高，通貨膨脹這么嚴重，我相信沒人不用投資的。您可以花點時間到我們公司了解一下，了解完后如果覺得這款產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對您沒什么損失，只是花了點時間而已，而且也可以多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

　　5、我自己存銀行，炒股，買過基金

　　您之前做過這么多投資呢！是這樣的'，我們現(xiàn)在做的產(chǎn)品和您以前做的都不同，我們的產(chǎn)品平均年化收益12%,而且是以我們北冰洋城市廣場產(chǎn)權(quán)商鋪作為抵押，對您來講，沒有任何風險，投資期限是半年至五年，您可以到我們公司來看看，如果覺得這個產(chǎn)品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對您沒什么損失，只是花了點時間而已，而且也多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）

　　6、有沒有資料？你把資料寄給我

　　有資料，但是不能寄給您，為什么呢？因為資料比較多，寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如您來我們公司，您可以邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細的了解，更方便您全方位考慮，合適的話您就投，不合適就當多了解了一種投資方式，您說對吧？（敲定時間）

　　7、我沒錢

　　先生/女士，我們這個產(chǎn)品正是幫您賺錢，而不是花錢的。我們就是把生活中閑錢拿來做點投資，也是避免財富的貶值，您說是吧？況且我們的理財產(chǎn)品是5萬元起步，平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場產(chǎn)權(quán)商鋪作為抵押，對您來講，沒有任何風險，周期半年至五年，就跟存銀行一樣，您可以來我們公司詳細看看，如果覺得這個產(chǎn)品適合您的話您可以考慮一下，如果不合適可以再看看公司的其他產(chǎn)品，對您沒有任何損失，只是花點時間而已，而且也可以多了解一種投資方式對吧？（敲定時間）

　　8，我朋友買過理財產(chǎn)品,我也買過

　　您可以來我們公司看看，我們的產(chǎn)品平均年化收益12%，而且是以我們北冰洋城市廣場產(chǎn)權(quán)商鋪作為抵押，對您來講，沒有任何風險，周期半年至五年，您可以看看，如果手上還有閑錢的話可以在我們公司也買一份嘛。（敲定時間）

　�。ㄇ枚〞r間：您看什么時候可以來一下呢？今天還是明天。是上午還是下午，上午下午大概幾點。）

經(jīng)典電話營銷話術(shù)10

　　1 打電話時要注意禮貌

　　銷售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶談話，這是對客戶極大的不尊重。另外，不管有沒有預(yù)約成功，銷售員都要保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，要讓客戶先掛斷電話。

　　2 要注意談話時的語言、語氣及心態(tài)

　　銷售員在與客戶談話時，語調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語要妥當，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶借故推托之時，更須平心靜氣，不要強迫客戶。否則不但不能達成約見的目的，反而讓客戶產(chǎn)生反感。

　　3 切忌在電話中進行產(chǎn)品細節(jié)的說明

　　在預(yù)約中，我們的主要目的是爭取和客戶見面的機會，所以介紹產(chǎn)品要言簡意賅，千萬不要談及產(chǎn)品的細節(jié)問題，因為在電話中客戶未必能聽得進去太過詳細的介紹，并且客戶集中注意力的時間是有限的，過長的談話會使客戶失去耐心，反而更加容易拒絕我們。

　　4 保留詳細的通話記錄

　　銷售員經(jīng)常會在工作日志上記錄與客戶互動的情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)“客戶不在”之類的記載�；蛟S你會問，連客戶不在的信息都要記錄嗎？是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷售員小王曾經(jīng)給一位客戶打過3次預(yù)約電話，對方總是不在，小王每次都記得清清楚楚，當他打第4次電話找到這位客戶時，就出現(xiàn)了這樣的對話：“您好，請找吳先生�！薄拔揖褪恰！薄皡窍壬茫沂悄彻镜匿N售員小王，相信您工作一定很忙，我給您打了3次電話都沒找到您，這次終于跟您通上話了�！毙⊥醯倪@句話讓客戶感受到了他認真負責的態(tài)度，增加了客戶對他的好感，同時也拉近了雙方的距離，預(yù)約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細一些，讓客戶感受到我們的認真和耐心。

　　5 與客戶約定明確的見面時間

　　在與客戶約定見面時間時，銷售員應(yīng)盡量積極主動地采取行動，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕的機會。通常銷售員可以采用“二選一”的方法來與客戶約定見面時間。問話一：“王先生，我現(xiàn)在可以來拜訪您嗎？”問話二：“王先生，我是在下星期三下午來拜訪您呢，還是在下星期四上午來？”在問話一中，銷售員完全處于被動的地位，很容易遭到客戶的拒絕。在問話二中，銷售員已經(jīng)安排好會面時間，假定客戶到時有時間，客戶被銷售員的思路所引導(dǎo)，從上述兩個時間中做出選擇，無論他選擇哪個時間都是對我們的預(yù)約表示接受，有效地避免了客戶的拒絕。

　　注意事項

　　電話銷售最終的`目的是為了約見客戶，從而把產(chǎn)品賣出去。

　　約見的主要任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對方的興趣與注意，使客戶認識到購買的重要性。所以，在陳述自己的請求時，無論語氣還是用詞，都必須坦率誠摯、中肯動聽，避免與對方發(fā)生爭辯與分歧。讓你的客戶沒有距離感和陷阱感銷售的過程是銷售人員與不熟悉或不太熟悉的人打交道的過程。在這個過程中，銷售人員所面對的客戶要么以前從未謀面，要么見過幾次面但彼此都不太了解對方。因而銷售人員與客戶之間在心理上存在著很大的距離感。

經(jīng)典電話營銷話術(shù)11

　　方法/步驟

　　電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。

　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

　　電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

　　電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。

　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的`潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

　　電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

　　這一點是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

　　電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。

　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

經(jīng)典電話營銷話術(shù)12

　　××先生（小姐），在生活當中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。

　　當然，你可以對所有推銷員說“不”。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人會向我說“不”，當顧客對我說“不”的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的`幸福和快樂說“不”。

　　今天如果你有一項產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和借口而對你說“不”呢？

　　所以今天我也不會讓你對我說“不”！

經(jīng)典電話營銷話術(shù)13

　　好!我把資料寄過去。不過您每天要處理那么多事情，怎么會有時間去研究這些枯燥的資料，而且里面一些細節(jié)只有當面向您說明才會更清楚。您看這樣好嗎，我剛好要到您公司附近辦事，順便把資料給您帶過去，針對一些特殊的地方再向您做些解釋，您就可以很清楚地了解這些內(nèi)容了。您不會馬上走吧?

經(jīng)典電話營銷話術(shù)14

　　第一、問候客戶，做自我介紹。

　　接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

　　第二、寒暄贊美并說明意圖。

　　如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用５分鐘的時間跟您談?wù)�？�?/p>

　　第三、面談邀約。

　　電話行銷不能急于推銷，應(yīng)以了解對方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

　　第四、拒絕處理。

　　當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術(shù)：

　�。ǎ保安恍�，那時我會不在�！�

　　應(yīng)對話術(shù)：不好意思，也許我選了一個不恰當?shù)臅r間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？

　�。ǎ玻拔覍W(wǎng)絡(luò)沒有興趣。”

　　應(yīng)對話術(shù)：因為您對互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

　�。ǎ常拔液苊�，沒有時間�！�

　　應(yīng)對話術(shù)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。

　�。ǎ矗澳惆奄Y料寄過來，讓我先看看再說�！�

　　應(yīng)對話術(shù)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

　�。ǎ担拔议T公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力�！�

　　應(yīng)對話術(shù)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網(wǎng)站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯(lián)網(wǎng)知識也不錯啊。

　�。ǎ叮拔矣袀€朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司�！�

　　應(yīng)對話術(shù)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計出最好的互聯(lián)網(wǎng)計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？

　　電話銷售技巧開場白

　　開場白或者問候是電話銷售人員與客戶通話時在前30秒鐘要說的話，也就是要說的第一句話。這可以說是客戶對電話銷售人員的第一印象。雖然我們經(jīng)常說不要以第一印象來評判一個人，但我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來對電話銷售人員進行評價！如果說對于大型的銷售項目，第一印象相對而言并不太重要的話，那么在電話銷售中，第一印象是決定這個電話能否進行下去的一個關(guān)鍵因素。

　　在這個階段，如果是銷售人員主動打電話給客戶的，那他/她的開場白就很重要；如果是客戶主動打電話給銷售人員，那他/她的問候語就顯得很重要了。

　　開場白的5個要素開場白一般來講將包括以下5個部分：

　　例如：“您好！我是天地銷售培訓(xùn)公司的陳志良，您的一個朋友王志艾（停頓）介紹我給您打這個電話的（假如有人介紹的話）。我不知道您以前有沒有接觸過天地公司。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。我打電話給您，主要是考慮到您作為銷售公司的負責人，肯定也很關(guān)注那些可以使銷售人員業(yè)績提高的方法。所以，我想與您通過電話簡單交流一下（停頓）。您現(xiàn)在打電話方便嗎？我想請教您幾個問題（停頓或問句），您現(xiàn)在的銷售培訓(xùn)是如何進行的呢？”

　　一個好的開場白最好達到的效果：

　　建立融洽關(guān)系

　　與自己所銷售的產(chǎn)品建立起關(guān)聯(lián)

　　在培訓(xùn)中，經(jīng)常有學(xué)員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現(xiàn)與客戶有關(guān)系，當然，也與電話銷售人員有關(guān)系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發(fā)現(xiàn)，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關(guān)系。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。

　　吸引客戶的注意力

　　開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的`注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續(xù)交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發(fā)現(xiàn)，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。

　　對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業(yè)為、金融行業(yè)等，我們發(fā)現(xiàn)在電話中一開始用各種優(yōu)惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優(yōu)惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務(wù)…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調(diào)對客戶的好處。