假合約里的成功之道美文
集現(xiàn)年45歲的赫爾曼·比達(dá)爾是美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售史上最為成功的推銷(xiāo)員之一，他在最高峰的時(shí)候曾經(jīng)創(chuàng)下過(guò)2558輛的個(gè)人年銷(xiāo)售量，平均每天銷(xiāo)售超過(guò)7輛，這個(gè)成績(jī)甚至超過(guò)了被譽(yù)為最偉大的汽車(chē)推銷(xiāo)員的喬·吉拉德，讓人難以想象的是，比達(dá)爾最為常用的一招就是“假合約”。所謂“假合約”并不是“假冒合約”，而是一份“未生效合約”。
比達(dá)爾是在1995年進(jìn)入美國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的，起初他的銷(xiāo)售量也非常一般，任憑自己如何努力，都很難有效地說(shuō)服顧客買(mǎi)下一輛車(chē)子，有時(shí)候甚至半個(gè)月都賣(mài)不出一輛，更讓人沮喪的是有很多顧客在看車(chē)款時(shí)，明明覺(jué)得某一款車(chē)挺滿(mǎn)意，可一走出商店，就再也不回來(lái)了。究竟如何才能改變這種狀況呢？比達(dá)爾陷入深思。
有一次，比達(dá)爾在下班路上，無(wú)意中看到街邊的商場(chǎng)櫥窗里放著一款自己非常喜歡的皮鞋，很遺憾，比達(dá)爾當(dāng)時(shí)所帶的錢(qián)不夠，他決定明天帶上足夠的錢(qián)再來(lái)買(mǎi)，然而第二天，他很快又把這件事情給忘記了。直到一個(gè)星期以后，當(dāng)他穿上一雙新皮鞋的時(shí)候，才意識(shí)到腳下的這雙鞋子，竟然是自己在另一家店里買(mǎi)來(lái)的另一款皮鞋。
比達(dá)爾忍不住想，如果有人提醒自己這家店里有一雙滿(mǎn)意的皮鞋，那自己肯定不會(huì)去別的商場(chǎng)買(mǎi)別的鞋子，明明是那里有一雙讓他覺(jué)得滿(mǎn)意的鞋子，但最后他買(mǎi)下的卻是別的商場(chǎng)中的別的鞋子！比達(dá)爾心想，現(xiàn)在的自己與在賣(mài)車(chē)中遇到的那些顧客們是何其相似。既然如此，那就要想辦法一直提醒那些離去的顧客，這里有一輛他們所喜歡的汽車(chē)。
比達(dá)爾想來(lái)想去，決定給每位離去的顧客都贈(zèng)送一份他們所喜歡的那款汽車(chē)的宣傳畫(huà)，這樣一來(lái)，果然起到了一些“提醒”的作用，他的銷(xiāo)售量明顯增加了許多，但是他仍舊覺(jué)得這里面還有什么不足。比達(dá)爾想了很久終于意識(shí)到一點(diǎn)：宣傳畫(huà)頂多是能提醒人家這里有一輛他們所喜歡的汽車(chē)，但是如果他同時(shí)還擁有一些宣傳汽車(chē)的雜志呢？那上面的好車(chē)子更多。所以，他們即使拿著宣傳畫(huà)，依舊非常有可能去別處購(gòu)買(mǎi)別的車(chē)子。
有什么能比“提醒”更能牽住顧客的心呢？比達(dá)爾想到了“假合約”，“假合約”上寫(xiě)明價(jià)格和汽車(chē)款式，還有比達(dá)爾的`簽名，雖然是一張“假合約”，但只要顧客在那上面一簽字，就會(huì)立刻升級(jí)為“有效合約”。如果說(shuō)送宣傳畫(huà)是在提醒顧客這里有一輛他們所喜歡的車(chē)子，那么讓顧客帶上一張“假合約”回家，則是給顧客一種“已經(jīng)擁有這輛車(chē)”的心理暗示，只需要在上面簽下自己的名字，合約便立即生效。
主意拿定，比達(dá)爾在第二天就開(kāi)始實(shí)行，這一天里他一共招待了12位來(lái)看車(chē)的顧客，他們看了店里陳列著的車(chē)子后，都被各自所喜歡的車(chē)款吸引住了，買(mǎi)車(chē)這種事情畢竟不能太草率，所以通常都會(huì)貨比三家，顧客走走看看是非常正常的。當(dāng)他們離開(kāi)的時(shí)候，比達(dá)爾就拿出一張事先準(zhǔn)備好的“假合約”讓他們帶回去，沒(méi)想到幾天后，那些曾經(jīng)離去的顧客幾乎全都陸續(xù)回到店里，買(mǎi)走了當(dāng)初看中的那輛車(chē)。一位中年男子在送來(lái)填寫(xiě)好的合約后，甚至還如釋重負(fù)地說(shuō)：“這張合約放在抽屜里，每天我都要打開(kāi)看幾眼，而每次看它我都會(huì)更加期待立即擁有這輛車(chē)，現(xiàn)在我實(shí)在受不了了，無(wú)論我的妻子如何反對(duì)，我也非要填好這張合約，買(mǎi)下這輛車(chē)子不可！”
就在這種用“假合約”維持和提升顧客購(gòu)買(mǎi)欲的銷(xiāo)售法中，比達(dá)爾的個(gè)人銷(xiāo)售量越來(lái)越大，由他經(jīng)手招待的顧客很少有“漏網(wǎng)之魚(yú)”，而他也最終成為了美國(guó)最為偉大的推銷(xiāo)員之一。
【假合約里的成功之道美文】相關(guān)文章：
成功之道美文欣賞06-28
成功之道在于堅(jiān)持美文01-17
成功之道在困境中磨煉毅力美文12-02
麗卡娃娃的成功之道勵(lì)志美文12-02
人生之道，成功之道的作文04-06
智者之道美文05-31
長(zhǎng)壽之道美文07-05
成功之道的標(biāo)語(yǔ)10-20