商務(wù)談判(常用15篇)

商務(wù)談判1

　　一、餐桌座次

　　東方與西方進(jìn)餐的習(xí)慣的習(xí)慣多有不同，特別是正式的西餐宴會(huì)，規(guī)矩頗多。如果對(duì)此一無(wú)所知，難免貽笑大方。今日東西方人民之間的交往日益頻繁，了解餐桌的禮儀是十分必要的。我們首先要了解餐桌的座次排位禮儀。西餐多為長(zhǎng)條桌。所以下面介紹西餐長(zhǎng)條桌的座位排序規(guī)則。

　　排序規(guī)則：

　　1.通常以離主人座位的遠(yuǎn)近來(lái)決定客人座次的高低。離主人越近者，地位越高;反之，則地位越低。中國(guó)人請(qǐng)客時(shí)，很少考慮到男女比例問(wèn)題。西方人則喜歡男女各半，入席時(shí)男女間隔而坐，主客間隔而坐。

　　2.客人的座位排序。男主人(1號(hào)主人)坐在一邊桌子的中間，女主人(2號(hào)主人)坐在男主人的對(duì)面，1號(hào)主賓坐在男主人的右邊，2號(hào)主賓坐在女主人的右側(cè)。3號(hào)客人坐在男主人的左側(cè)，4號(hào)客人坐在女主人的左側(cè)。5號(hào)客人依序坐在男主人右側(cè)客人的桌子上，6號(hào)客人依序坐在女主人右側(cè)的座位上。(即排座的順序是：男主人右側(cè)→女主人右側(cè)→男主人左側(cè)→女主人左側(cè)，一直循環(huán)。)

　　3.剩下的主方人員的的排序規(guī)則同上。

　　根據(jù)上述排序規(guī)則。假設(shè)一對(duì)男女主人(假設(shè)分別是1號(hào)主人和2號(hào)主人)和7位主方人員(編號(hào)為2-7)在商務(wù)場(chǎng)合宴請(qǐng)7位客人，編號(hào)分別為客方1-7，數(shù)字越小代表地位越高。另外根據(jù)圖片長(zhǎng)桌的主方和客方的椅子已排好，主客方各人員的座位應(yīng)該如何安排，將他們的序號(hào)填在相應(yīng)椅子的位置。(正方形代表主方位置，圓形代表客方位置)

　　西式長(zhǎng)條餐桌

　　二、會(huì)議桌座次

　　談判對(duì)各貿(mào)易公司來(lái)說(shuō)都是不可避免的，在談判時(shí)，需要提高自身的談判技巧，制定談判策略，提高公司的'利益。同時(shí)，談判中的禮儀也是特別需要注意的方面。談判的禮儀包括了儀容、儀表、儀態(tài)、介紹禮儀、名片禮儀、握手禮儀、座次禮儀等。其中座次禮儀是很重要的一個(gè)方面，座次沒有安排好，可能會(huì)引起情緒上的不滿，給談判帶來(lái)一定的影響。下面介紹在商務(wù)談判中的雙邊談判的禮儀。

　　雙邊談判分為主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判。主場(chǎng)談判是在己方所在地進(jìn)行談判，這是己方需要接待和安排作為，客場(chǎng)談判在談判對(duì)手所在地進(jìn)行談判，這時(shí)己方不用安排座位，入鄉(xiāng)隨俗即可。如是主場(chǎng)談判，座位安排很多情況下分為橫桌式和豎桌式。

　　橫桌式座位安排規(guī)則如下：

　　1. 面門為尊。主方和客方之間，即面對(duì)著門的位置比背對(duì)著門的位置尊貴，客方遠(yuǎn)道而來(lái)，他們的地位為尊位。

　　2. 以右為尊，在主方和客方內(nèi)部，右邊座位比左邊的座位尊貴。以落座以后的方向?yàn)閰⒄铡?/p>

　　3. 中央高于兩邊。即越靠近中間的位置地位越高。

　　現(xiàn)有外地的一家公司5人，到我司進(jìn)行童車銷售的雙邊談判。我司也安排了5人�？头胶椭鞣窟@5人的編號(hào)是從1到5。數(shù)字越小表示地位越高。按照以上的座位安排規(guī)則，給客方1到5號(hào)和主方1到5號(hào)安排座位。下面兩幅圖是橫桌式會(huì)談排位圖，其中長(zhǎng)方形代表客方或者主方，小的正方形表示擺在會(huì)議桌前的椅子。請(qǐng)將主客方寫在長(zhǎng)方形內(nèi)部，將談判人的編號(hào)寫在椅子內(nèi)部。

　　橫桌式會(huì)談

商務(wù)談判2

　　洽談禮儀

　　對(duì)于溝通過(guò)程中，便要遵守一些溝通禮儀準(zhǔn)則了，尊重他人，談吐文明，溫文爾雅：高聲辯論，話題適宜，善于聆聽，以禮待人。

　　具體的來(lái)說(shuō)，便是在參與別人談話，要提前打招呼，不能夠顯得冒失，不要湊前旁聽別人談話，不要涉及疾病，死亡等不愉快的話題，不要涉及財(cái)產(chǎn)，履歷，婚姻等私人問(wèn)題，不要刨根問(wèn)底。

　　會(huì)談過(guò)程中的用語(yǔ)肯定是很重要的，用語(yǔ)指在會(huì)談中如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)脑~語(yǔ)，表明自己的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度和意思。

　　談判中常見的用語(yǔ)有五種，即禮節(jié)性的交際語(yǔ)言、專業(yè)性的交易語(yǔ)言、彈性語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言以及勸誘性語(yǔ)言等。

　　說(shuō)話的語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)和音量也是重要因素，在選擇好合適的詞語(yǔ)以后，還需將選擇好的用語(yǔ)以適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)出來(lái)，考慮用什么樣的語(yǔ)速，何種語(yǔ)調(diào)，多高的聲音去進(jìn)行溝通。

　　除了說(shuō)話，會(huì)談是的體態(tài)和手勢(shì)更是一種無(wú)形的語(yǔ)言，體態(tài)是一種身體語(yǔ)言，洽談中，有人會(huì)有一些不經(jīng)意的動(dòng)作，它們能透露出有關(guān)內(nèi)心活動(dòng)的有用信息。

　　人在某種環(huán)境下，可以通過(guò)自覺的意識(shí)，在語(yǔ)言、語(yǔ)氣等方面顯示出強(qiáng)硬和雄辯，顯示出信心十足，決不后退，但因?yàn)閮?nèi)心并不踏實(shí)，沒有把握，便在下意識(shí)中借助動(dòng)作掩飾自己，平衡內(nèi)心緊張和沖突。比如頻繁的擦汗動(dòng)作，撫摸下頒，敲擊桌面等都反映心情的緊張不安。

　　會(huì)談時(shí)的距離和面部表情也是容易影響談判的'，會(huì)談時(shí)雙方間隔的距離往往受談判進(jìn)度的影響。人們之間的空間距離與心理距離聯(lián)系密切，空間距離大小直接影響洽淡雙方心理上的距離、一般情況下，人們交談時(shí)，無(wú)論站、坐，都避免直接相對(duì)，要保持一定的角度，而洽談活動(dòng)中，雙方卻是直接面對(duì)，沒有什么回旋余地的。

　　這使洽談活動(dòng)中，距離變得更為敏感易察，較合適的距離在一至一點(diǎn)五米之間，這也是談判桌的常規(guī)寬度。距離過(guò)大，雙方交談不方便，難以相互接近.有談不到一起的感覺。

　　宴請(qǐng)禮儀

　　宴請(qǐng)的形式有宴會(huì)、招待會(huì)、茶會(huì)、工作餐。每種形式均有特定的規(guī)格和要求。宴請(qǐng)的安排包括宴請(qǐng)的方式、宴請(qǐng)的日期和時(shí)間、邀請(qǐng)的方式和宴會(huì)座次的安排。正式宴請(qǐng)分為迎賓、致詞、席間交流、送別等幾個(gè)步驟。中餐和西餐的就餐禮儀值得重視。

　　參觀和饋贈(zèng)禮儀

　　在饋贈(zèng)禮品的方面，不僅要注意時(shí)間，單據(jù)還有禮品的選擇。選擇禮品的原則

　�。�1）投其所好。

　�。�2）考慮具體情況。

　�。�3）把握饋贈(zèng)時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。

　�。�4）禮物的價(jià)格不宜過(guò)高。

　　在選擇上禮物的價(jià)值不宜過(guò)高，但要有特色。

　　在具體選擇禮物時(shí)，應(yīng)根據(jù)對(duì)方的喜好與習(xí)慣，選擇富有感情，既有中國(guó)民族特色，又有一定紀(jì)念意義的物品，一般偏重于藝術(shù)價(jià)值和紀(jì)念意義的。要注重對(duì)方的習(xí)俗和文化修養(yǎng)。要照顧到外國(guó)朋友喜歡我國(guó)土特產(chǎn)的情況。要注意送禮的數(shù)字。

　　要注意包裝。要注意時(shí)機(jī)和場(chǎng)合。比如，如果您在法國(guó)談判并送禮，那么就有學(xué)問(wèn)了，千萬(wàn)記得初次見面不送禮，禮品包裝要精美，最好是知識(shí)性藝術(shù)性的，可以使畫片，相冊(cè)，工藝品之類的，在法國(guó)，仙鶴是愚蠢，核桃不吉利，所以送禮時(shí)要籌備好，千萬(wàn)不要因小失大。

　　在國(guó)際商務(wù)談判中，我們要懂得運(yùn)用禮儀之法，在談判前便取得很好的印象以及加分，也可以在禮儀接觸中對(duì)對(duì)方的一種了解，便于日后談判的一種籌碼。

　　對(duì)于自身要避免的心理也是十分重要的，只有能有效地控制自己的情緒及心理，才能更好對(duì)對(duì)方的察言觀色取得進(jìn)展從而促進(jìn)談判主動(dòng)權(quán)的轉(zhuǎn)移或者穩(wěn)定。

　　而對(duì)手的性格分析及注意的事項(xiàng)，便是不可忽略的大事，基本摸清對(duì)手的性格，就能夠?qū)ΠY下藥，又在把握主動(dòng)權(quán)的情況下，一舉促成談判的成功。

　　1.積極的心態(tài)

　　以開放的心態(tài)積極參與和來(lái)自各國(guó)的生意人交往的機(jī)會(huì)，包括社交活動(dòng)跨國(guó)經(jīng)貿(mào)活動(dòng)具有高風(fēng)險(xiǎn)、高收益的特征，交易雙方都很注重降低交易成本。

　　與國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，大家在國(guó)際貿(mào)易中更加愿意與熟人做交易，因此一旦了解對(duì)方的文化背景，來(lái)自溝通障礙的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)顯著降低，生意成功的概率也就大幅度提高。

　　2.參加一些跨文化的培訓(xùn)

　　一些國(guó)際知名商學(xué)院等機(jī)構(gòu)有國(guó)際溝通和商務(wù)談判的課程培訓(xùn)。除了系統(tǒng)介紹有關(guān)知識(shí)外，學(xué)員來(lái)自不同的國(guó)家，參與者能夠接觸彼此的價(jià)值觀和文化傳統(tǒng)，增進(jìn)相互的了解。還可以向?qū)�業(yè)談判方面的咨詢公司求助，提高跨文化談判的效率。

　　3.區(qū)分談判者個(gè)性和其他非文化因素的影響

　　在交往中過(guò)度強(qiáng)調(diào)文化的差異反而有可能冒犯對(duì)方，被認(rèn)為是不懂得國(guó)際慣例的生手。人們的行為還受到一些非文化因素的影響，如法律和知識(shí)。在實(shí)際交往過(guò)程中應(yīng)對(duì)此加以區(qū)分，以免誤解對(duì)方。

　　4.以積極和開放的心態(tài)吸收外國(guó)文化中有益的內(nèi)容，為自己所用

　　每個(gè)國(guó)家的文化形成都具有其特定的社會(huì)范圍，仔細(xì)分析各種文化的成分并兼收并蓄，將及其有利于拓展的商務(wù)交往。

商務(wù)談判3

　　情景對(duì)話

　　You’ve just walked into the office of hot prospect for your first face-to-face sales call. You shake hands and you both sit down. What’s the smartest way to start out the conversation:

　　你懷著滿腔熱忱走進(jìn)客戶的辦公室與他面對(duì)面地談你們的第一筆生意。你們互相握手、坐下，這時(shí)候怎樣開啟你們的對(duì)話才是最聰明的做法呢?

　　ICEBREAKER #1: Compliment something in the prospect's office, such as the family photo, the motivational poster on the wall, the view out the window, etc.

　　破冰方式 #1：稱贊一下對(duì)方辦公室里的某樣?xùn)|西，比如家庭照片、墻上的勵(lì)志海報(bào)以及窗外的景色。

　　ICEBREAKER #2: Make a reference to something in the news, like a big win by a local sports team or a major world event.

　　破冰方式 #2：對(duì)新聞發(fā)表一些看法，比如當(dāng)?shù)剡\(yùn)動(dòng)隊(duì)的一場(chǎng)大勝或者世界上發(fā)生的大事。

　　ICEBREAKER #3: Make a remark that lets the prospect know that you have put some thought into the prospect and the prospect's firm.

　　破冰方式 #3：發(fā)表一些評(píng)論令對(duì)方知道你對(duì)他和他的公司有一點(diǎn)想法。

　　If you answered #3, you’re absolutely right.

　　假如你認(rèn)為破冰方式 #3是最聰明的打破僵局的方式，那你就答對(duì)了。

　　Icebreaker #1 is a dumb move because almost everybody who comes into that office for the first time makes that exact same remark. So that icebreaker just makes you one of the crowd.

　　破冰方式 #1非常呆板，因?yàn)閹缀跛�有走進(jìn)那間辦公室的人都會(huì)發(fā)表相同的評(píng)論。所以這樣的開場(chǎng)白會(huì)顯得你只是個(gè)路人甲。

　　Icebreaker #2 is similarly stupid because the news story is utterly irrelevant to the reason that you’re in the prospect’s office. You’re not the prospect’s friend. You’re there to do business. Trying to be “friendly” just makes you look smarmy.

　　破冰方式 #2也比較愚蠢，因?yàn)檫@些新聞故事和你為什么出現(xiàn)在客戶辦公室里完全沒有聯(lián)系。你不是他的朋友，你是來(lái)談生意的。嘗試顯得“友好”只會(huì)顯得你很諂媚。

　　More importantly, both those icebreakers signal, loud and clear, that you haven't bothered to do any research on the customer and are "winging it" (which is probably the case). By contrast, opening the conversation with a remark that’s relevant to the reason you’re in the prospect’s office tells the prospect that you’re not there to waste time orchit-chat.

　　更重要的是，這兩種破冰方式都清楚地表明了你沒有耐心去研究你的客戶而只是在即興發(fā)揮(說(shuō)不定就是這樣)。與此相反，以和你在他辦公室的原因相關(guān)的話來(lái)開啟對(duì)話，會(huì)令客戶知道你不是在浪費(fèi)他的時(shí)間或者在閑聊。

　　Once you’ve started the (business) conversation, you can continue with a question leads towards developing the opportunity or further qualifying the prospect.

　　一旦你開啟了這次商務(wù)對(duì)話，你可以繼續(xù)提出和發(fā)展這次機(jī)會(huì)以及更長(zhǎng)遠(yuǎn)地綁定這位客戶相關(guān)的問(wèn)題。

　　Unlike the two traditional icebreakers, the business-oriented opening remark opens a natural segue to the sales process because you've already placed the conversation in a business context, while still showing a interest in the customer.

　　與前兩種傳統(tǒng)的破冰方式不同，商務(wù)指向型的那種開場(chǎng)白能自然地把對(duì)話引向銷售過(guò)程，因?yàn)槟阋呀?jīng)把對(duì)話放入了一個(gè)商務(wù)語(yǔ)境中，與此同時(shí)也表達(dá)了對(duì)客戶的興趣。

　　Needless to say, making an intelligent remark means doing some research prior to the meeting. At the very least, you should have checked the Internet for an overview of the prospect's business and for any important biographical information about the prospect and prospect's career.

　　毫無(wú)疑問(wèn)，要發(fā)表一番聰明的言論意味著在會(huì)見前要做不少研究工作。最起碼你應(yīng)該在網(wǎng)絡(luò)上搜索一下客戶公司的基本情況，以及他本人及其職業(yè)生涯的重要的個(gè)人信息。

　　Here are a couple of examples adapted from a conversation I had with Dr. Earl Taylor, master trainer for Dale Carnegie:

　　以下是兩則我和厄爾·泰勒博士交談的例子，他是戴爾·卡耐基的培訓(xùn)師：

　　Icebreaker: "I noticed from your LinkedIn bio that you used to work in the telecom industry. What was the biggest challenge that you faced, as an executive, moving into a new industry?"

　　你可以這樣開始：“我從你的LinkIn簡(jiǎn)歷上看到你曾經(jīng)在電信行業(yè)工作過(guò)，對(duì)你來(lái)說(shuō)進(jìn)入一個(gè)新的'行業(yè)遇到的最大的挑戰(zhàn)是什么呢?”

　　Follow-through: "I've often thought that the kind of alliances that are common in the telecom industry might make sense in our industry, too. If we were to forge a strategic alliance, how could we craft it so that both our firms achieved their goals more quickly?"

　　你可以這樣接話：“我始終認(rèn)為在電信行業(yè)中很常見的那種聯(lián)盟在我們這行也有用。假如我們要組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，我們要如何組建它以使得我們雙方的公司都能夠更快地達(dá)到想要的結(jié)果呢?”

　　Icebreaker: "I really appreciate that you're taking the time to meet with me when things are clearly so hectic. I'll bet one of the reasons that you're so busy is that you're getting ready for that big reorganization that was announced last week."

　　你可以這樣開始：“我很榮幸您能在百忙之中抽空和我見面，我敢說(shuō)你這么忙的原因之一是因?yàn)槟阍跒樯隙Y拜宣布的那次大規(guī)模重組做準(zhǔn)備�！�

　　Segue: "I think my company might help you reduce inventory. When the new management looks at your department, how will they determine whether your inventoryis running efficiently?"

　　你可以這樣接話：“我想本公司或許能幫你減少存貨。當(dāng)新的主管人員看到你們部門時(shí)，他們會(huì)怎樣斷定你們的存貨是否在高效地運(yùn)轉(zhuǎn)呢?”

商務(wù)談判4

　　摘要

　　國(guó)際商務(wù)談判禮儀是國(guó)際商務(wù)談判獲得成功的不可或缺的要素之一。由于國(guó)際商務(wù)談判具有國(guó)際化、跨文化性、復(fù)雜性和政治干預(yù)性等特點(diǎn)，國(guó)際商務(wù)談判禮儀比一般談判禮儀復(fù)雜，既包括一般的商務(wù)談判中所涉及到的一些基本談判禮儀，也包括在國(guó)際談判中涉及到的一些特殊禮儀。其中，中西方國(guó)家由于文化差異較大，所以受到文化差異的影響，其在禮儀方面也表現(xiàn)出較大的差異性，包括在稱謂、見面禮儀、宴請(qǐng)禮儀、禁忌和女士?jī)?yōu)先等五個(gè)方面的差異，本文還選取了幾個(gè)典型的國(guó)家，德國(guó)、美國(guó)和日本，通過(guò)對(duì)這三個(gè)國(guó)家的禮儀進(jìn)行分析，以實(shí)例進(jìn)行論證分析。

　　關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判禮儀 基本禮儀 特殊禮儀 文化差異 典型國(guó)家禮儀

　　1 國(guó)際商務(wù)談判禮儀定義

　　1.1商務(wù)談判禮儀

　　根據(jù)金正昆老師的解釋，商務(wù)禮儀就學(xué)理而言可以被定義為商務(wù)工作人員在其商務(wù)活動(dòng)中所應(yīng)恪守的行為規(guī)范。從內(nèi)容上講，商務(wù)禮儀由主體、客體、媒體和環(huán)境四個(gè)基本要素組成。主體指商務(wù)禮儀的操作者和實(shí)施者。客體指商務(wù)禮儀的對(duì)象，為商務(wù)禮儀的承受著和指向者。媒體指商務(wù)禮儀所依托的一定得媒介。環(huán)境指商務(wù)禮儀得以實(shí)施的具體的時(shí)空條件。由上述的四個(gè)基本要素所構(gòu)成的商務(wù)禮儀有兩個(gè)具體的內(nèi)容：其一，律己規(guī)律，指對(duì)商務(wù)人員自身的言談話語(yǔ)、舉止行為、儀止儀表和穿著打扮之間的要求；其二，敬人之道，指商務(wù)工作人員在面對(duì)談判對(duì)象時(shí)進(jìn)行交際和應(yīng)酬的技巧，具體設(shè)計(jì)到工作人員的方方面面。

　　1.2 國(guó)際商務(wù)談判禮儀及區(qū)別

　　根據(jù)上述的商務(wù)談判禮儀的介紹，我們可以推測(cè)國(guó)際商務(wù)禮儀的特點(diǎn)，其本質(zhì)也是一個(gè)談判，所以上述的一些基本特點(diǎn)不會(huì)變化。但在國(guó)際商務(wù)中，國(guó)際商務(wù)談判有一下幾個(gè)特點(diǎn)：首先是國(guó)際化。國(guó)際化是國(guó)際商務(wù)談判最大的特點(diǎn)。國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果將導(dǎo)致資金和資產(chǎn)的國(guó)際間流動(dòng)，所以國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)該遵循國(guó)際商法和國(guó)際法慣例。第二個(gè)特點(diǎn)是跨文化特點(diǎn)。不同的談判者代表不同的文化，經(jīng)濟(jì)階層和政治背景。第三個(gè)特點(diǎn)是復(fù)雜性。在國(guó)際商務(wù)談判里，不僅僅是談判者我的因素，其他因素會(huì)使得國(guó)際談判變得更加復(fù)雜。比如：語(yǔ)言差異，溝通方式的差異以及時(shí)間和空間觀念上的差異。第四，政府也是影響談判結(jié)果的主要因素。正是由于國(guó)際商務(wù)談判具有上述的幾個(gè)特點(diǎn)，國(guó)際商務(wù)談判中的談判禮儀就顯得更加有意義和復(fù)雜化，文化差異和國(guó)際法律法規(guī)則是約束我們禮儀的一些主導(dǎo)因素。

　　2 國(guó)際商務(wù)談判禮儀作用和基本操作

　　2.1 國(guó)際商務(wù)談判禮儀作用

　　影響商務(wù)談判成功的因素很多，但是很顯然，禮儀在一個(gè)談判中有著不可替代的重要作用。從其功能來(lái)看，它主要有以下四個(gè)方面的作用：其一，提高工作人員的自身修養(yǎng)；其二，沒花自身，給人留下好的印象；其三，促進(jìn)商務(wù)交往，改善人際關(guān)系；其四，反應(yīng)自己所在集體、社會(huì)甚至是國(guó)家的整體面貌。

　　2.2 國(guó)際商務(wù)談判禮儀基本操作

　　既然商務(wù)禮儀如此重要，我們就應(yīng)該在商務(wù)談判中堅(jiān)持遵循商務(wù)禮儀的基本規(guī)范。從其操作上來(lái)看，我們首先是要堅(jiān)持正確的商務(wù)禮儀理念，而其基本理念則是“尊重”，就這個(gè)理念來(lái)說(shuō)，我們需要注意兩點(diǎn)，第一是要擺正自己的位置，要尊重談判對(duì)象、談判對(duì)象所在單位和國(guó)家，也要尊重自己、自己所在的單位和國(guó)家，做到不卑不亢；第二是積極調(diào)整心態(tài)，堅(jiān)持“接受他人”、“換位思考”和“和而不同”；此外，我們還需要掌握一些基本有效的禮儀方法，包括明確“有所為”和“有所不為”的行為等等。

　　3 國(guó)際商務(wù)談判基本禮儀

　　3.1 外表禮儀

　　關(guān)于外表禮儀，有三個(gè)傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)，符合傳統(tǒng)，區(qū)分場(chǎng)合，最大程度地利用優(yōu)勢(shì)。

　　3.1.1 選擇合適的著裝

　　外表禮儀是國(guó)際商務(wù)談判中最基本的禮儀。體面著裝不僅是外觀美麗，而且也代表著高品質(zhì)和受人尊敬。對(duì)于男性，他們應(yīng)該穿商務(wù)裝，并且戴領(lǐng)帶。對(duì)于女性，職業(yè)裝是最好的選擇。有一件事情女性需要注意的，那就是不要佩戴太多的珠寶首飾。

　　3.1.2 選擇合適的化妝品與發(fā)型

　　毫無(wú)疑問(wèn)，奇怪的發(fā)型，濃重的化妝，過(guò)多的首飾都將破壞商務(wù)人士的形象。比如當(dāng)與外國(guó)人接觸的時(shí)候，一般需要脫掉大衣，手套和帽子。此外，佩戴墨鏡不是很好的主意，除非你的眼睛出了問(wèn)題。

　　3.2 會(huì)議禮儀

　　3.2.1 握手的力量

　　在中國(guó)，人們握手用的力量一般不大。而在歐美國(guó)家，握手用力不大會(huì)被認(rèn)為軟弱無(wú)力和缺乏自信的表現(xiàn)。

　　3.2.2 握手的時(shí)間

　　握手的時(shí)間既不能太短也不能太長(zhǎng)。一般的，國(guó)際上握手時(shí)間一般為三秒鐘即可。當(dāng)然也有例外的時(shí)候，比如當(dāng)簽署一份重要的協(xié)議或者談判成功的時(shí)候，握手的時(shí)間可以比往常顯得長(zhǎng)一些。

　　3.2.3 握手時(shí)候的行為

　　Hans 聲稱當(dāng)你和其他人握手的時(shí)候，微笑是普遍的一個(gè)行為（Hans 112）。當(dāng)你和其他人握手的時(shí)候，要看著別人的眼睛且要面帶微笑，而不是盯著別人看。當(dāng)然在有一些國(guó)家，人們壓根就不握手。比如：在日我們見面時(shí)鞠躬；在泰國(guó)人們見面時(shí)雙掌相合；法國(guó)人在見面時(shí)則喜歡親吻。

　　3.3 行為禮儀

　　3.3.1 從容和得體

　　每一個(gè)談判者應(yīng)該明白，在對(duì)方的眼睛里，他們代表著自己的`國(guó)家。所以談判者的語(yǔ)言和行為應(yīng)該要從容和得體。Frank. L. Acuff 是一名美國(guó)的談判專家，他說(shuō)：in the international negotiation, a company is judged by the negotiator’s professional knowledge and personal training, not by the scale and the credit of his company.”(Acuff 98)

　　3.3.2 入鄉(xiāng)隨俗

　　行為禮儀的首要標(biāo)準(zhǔn)是：入鄉(xiāng)隨俗。地球上的每一個(gè)國(guó)家都有自己獨(dú)特的宗教，語(yǔ)言，文化和習(xí)俗。所以，要實(shí)現(xiàn)成功的談判，就要學(xué)習(xí)他國(guó)文明。這樣有利于國(guó)家間的溝通，顯示對(duì)外國(guó)友人的善意和友好。

　　3.3.3 談話的要點(diǎn)

　　首先，在談話的時(shí)候，有一些體態(tài)語(yǔ)是合理的行為。但是體態(tài)語(yǔ)不要太多。不要用手指著別人。談判者之間的距離不要太近也不要太遠(yuǎn)。第二，如果你要參加別人的談話，要說(shuō)對(duì)不起。不要光顧著聽別人說(shuō)話，也要發(fā)表自己的意見。如果確實(shí)需要發(fā)言，那就先等待。如果有人愿意和你說(shuō)話，要主動(dòng)配合別人。如果有急事要離開，也要說(shuō)對(duì)不起。第三，在社會(huì)交往中，給別人發(fā)表意見的機(jī)會(huì)。當(dāng)別人發(fā)言的時(shí)候，你也要發(fā)表自己的看法。第四，在談話的時(shí)候切忌三心二意，切忌不停地看手表或者看其他的地方。心不在焉是談話時(shí)候不妥的行為。最后，不要批評(píng)長(zhǎng)輩和高級(jí)別官員，也不要談?wù)撍麌?guó)的國(guó)內(nèi)政策，也不要嘲笑他人�？偟膩�(lái)說(shuō)，在跨文化的社交談話中可以接受的話題有：天氣，新聞，商務(wù)等

　　3.4 言語(yǔ)禮儀

　　成功的業(yè)務(wù)來(lái)源于成功的談判，而后者需要優(yōu)雅的禮儀。

　　3.4.1 聽多說(shuō)少

　　“聽多說(shuō)少”是一個(gè)重要的原則。合格的談判者會(huì)將超過(guò)50%以上的時(shí)間放在聆聽對(duì)方的談話上。當(dāng)他們聽取談話的時(shí)候，他們會(huì)分析，有時(shí)候會(huì)提問(wèn)來(lái)確保他們領(lǐng)悟了談判對(duì)方的意圖。Zhao Yulian, 一個(gè)著名的談判專家，建議使用“聽取”這個(gè)詞來(lái)描述聆聽別人的談話。L: look, look at the person you are talking to. I: interesting, use some body language to show you are interesting, such as nod, smile or lean over. S: sincere, give sincere response, pay attention his/her words. T: target, target at the talking theme. E: emotion, control your emotion, don’t be angry when hear fulsome words. N: neutral, avoid bias. (Zhao)

　　3.4.2 表達(dá)尊重與理解

　　在談判開始前，談判者可以就談判對(duì)方的心理和態(tài)度做一些研究。嘗試著去了解談判對(duì)方的語(yǔ)言習(xí)慣，教育和人生經(jīng)歷。

　　3.4.3 及時(shí)證實(shí)

　　談判者要學(xué)會(huì)迅速抓住機(jī)會(huì)，及時(shí)證實(shí)對(duì)方的觀點(diǎn)。被雙方證實(shí)的東西會(huì)給談判帶來(lái)正面作用。因?yàn)檫@個(gè)事件縮短了談判雙方的距離，有利于建立和諧的談判關(guān)系。

　　3.4.4 友善的態(tài)度和得體的語(yǔ)言

　　自然和自信是談判所需要的。過(guò)多的身體語(yǔ)言并不是必需的。如前所述，不要談?wù)搶?duì)方不喜歡的話題或者批評(píng)長(zhǎng)者與高管。可以選擇的話題如天氣，新聞等等。

　　3.4.5 注意語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)和音量

　　當(dāng)表明意見的時(shí)候，語(yǔ)音，語(yǔ)調(diào)要適當(dāng)。音量不要太大，也不要太小，以談判雙方能夠順暢交流為標(biāo)準(zhǔn)。

商務(wù)談判5

　　(1)變換議題

　　在談判的過(guò)程中，由于某個(gè)議題引起爭(zhēng)執(zhí)，一時(shí)又無(wú)法解決，這時(shí)談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

　　(2)更換主談人

　　有時(shí)談判的僵局是由主談人的感情色彩導(dǎo)致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對(duì)談判危害極大，這時(shí)最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會(huì)以新的姿態(tài)來(lái)到談判桌上，使僵局得到緩解。

　　(3)暫時(shí)休會(huì)

　　談判各方由于一時(shí)沖動(dòng)，在感情上相抵觸，這時(shí)應(yīng)當(dāng)從談判的實(shí)際利益出發(fā)，考慮暫時(shí)休會(huì)，等氣氛緩和下來(lái)再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會(huì)為尋求各自的利益求同存異。

　　(4)尋求第三方案

　　談判各方在堅(jiān)持自己的談判方案互不相讓時(shí)，談判就會(huì)陷人僵局。這時(shí)破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來(lái)尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

　　(5)借助調(diào)解人

　　有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無(wú)法破解時(shí)，很有必要借助中間人從中調(diào)解，促成雙方矛盾的和解、轉(zhuǎn)化。這是一種破解僵局的.極為有效的常見的方法。

　　(6)問(wèn)題上交

　　當(dāng)談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時(shí)，談判雙方可將問(wèn)題提交各自的委派者或上級(jí)主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉(zhuǎn)僵局。

　　(7)由各方專家單獨(dú)會(huì)談

　　談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問(wèn)題，提請(qǐng)有關(guān)專家單獨(dú)會(huì)談。例如，涉及法律問(wèn)題，可由雙方律師單獨(dú)會(huì)談;涉及技術(shù)問(wèn)題，可由雙方工程師、技師等單獨(dú)會(huì)談。這是因?yàn)橥�行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點(diǎn)，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。

商務(wù)談判6

　　商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的環(huán)節(jié)，作為一名商務(wù)談判師，培訓(xùn)是提升能力和技巧的重要途徑。在我參加商務(wù)談判師培訓(xùn)課程后，我深感該培訓(xùn)對(duì)于我的職業(yè)發(fā)展和個(gè)人成長(zhǎng)有著重大的影響。以下是我對(duì)商務(wù)談判師培訓(xùn)的心得體會(huì)。

　　第一段：培訓(xùn)內(nèi)容的豐富性

　　商務(wù)談判師培訓(xùn)課程的內(nèi)容異常豐富，包括了談判技巧、心理學(xué)、人際關(guān)系等方面的知識(shí)。通過(guò)學(xué)習(xí)談判技巧，我掌握了合理分析和闡述的能力。而了解心理學(xué)則幫助我更好地理解談判過(guò)程中各方的心理反應(yīng)，并能靈活應(yīng)對(duì)。培訓(xùn)中還重點(diǎn)講解了人際關(guān)系的維護(hù)與管理，這對(duì)于建立良好的商業(yè)合作關(guān)系至關(guān)重要。通過(guò)這些全面的培訓(xùn)內(nèi)容，我對(duì)商務(wù)談判有了更全面的認(rèn)知。

　　第二段：實(shí)踐操作的重要性

　　實(shí)踐操作是任何培訓(xùn)過(guò)程中不可或缺的一部分。商務(wù)談判師培訓(xùn)中，我們進(jìn)行了大量的實(shí)踐演練，包括模擬商務(wù)談判、小組討論等。這些實(shí)踐操作讓我們有機(jī)會(huì)將理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際場(chǎng)景中，從而更好地理解和掌握。在實(shí)踐中，我們不僅能夠發(fā)現(xiàn)自己的'不足之處，還能通過(guò)與他人交流學(xué)習(xí)，不斷提高自己的談判技巧。實(shí)踐操作的重要性不容忽視，它是將培訓(xùn)的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際能力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　第三段：團(tuán)隊(duì)合作的意義

　　商務(wù)談判往往需要團(tuán)隊(duì)合作，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判師需要在團(tuán)隊(duì)中扮演積極的角色。在培訓(xùn)中，我有幸與來(lái)自不同行業(yè)的同行們一起學(xué)習(xí)和討論。與他們共同參與演練，我學(xué)到了很多與眾不同的談判策略和技巧。團(tuán)隊(duì)合作不僅能夠加深彼此的溝通和理解，還能在合作中相互促進(jìn)，形成整體的提升。

　　第四段：與專家交流的機(jī)會(huì)

　　商務(wù)談判師培訓(xùn)還為我們提供了與專家交流的機(jī)會(huì)。在課程中，我們有幸邀請(qǐng)到了行業(yè)內(nèi)的專家，他們分享了自己多年的經(jīng)驗(yàn)和見解。與他們交流的過(guò)程中，我獲得了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也更加了解了行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。這種與高級(jí)別專家的交流，不僅拓寬了我們的視野，更提升了我們的專業(yè)水平。

　　第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)的意識(shí)

　　商務(wù)談判師培訓(xùn)并非一次性的教育，而是一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)的過(guò)程。培訓(xùn)結(jié)束后，我深感自己還需要繼續(xù)努力和學(xué)習(xí)，并將所學(xué)應(yīng)用到實(shí)際工作中。持續(xù)學(xué)習(xí)的意識(shí)是我在培訓(xùn)過(guò)程中最大的收獲之一，它將伴隨我在職業(yè)生涯中的每一步，并成為我不斷成長(zhǎng)和進(jìn)步的動(dòng)力。

　　總結(jié)：通過(guò)商務(wù)談判師培訓(xùn)，我不僅掌握了豐富的談判知識(shí)，還提升了自己的實(shí)踐能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。與專家交流的機(jī)會(huì)讓我更好地了解行業(yè)趨勢(shì)和發(fā)展方向。培訓(xùn)結(jié)束后，我意識(shí)到學(xué)習(xí)是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程，我會(huì)一直努力學(xué)習(xí)和提高自己。商務(wù)談判師培訓(xùn)給我?guī)��?lái)了巨大的收獲，也為我未來(lái)的職業(yè)發(fā)展和個(gè)人成長(zhǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

商務(wù)談判7

　　這個(gè)學(xué)期，我學(xué)習(xí)了商務(wù)談判這門課程，商務(wù)談判是在日常生意中與公司相關(guān)的利益群體就有關(guān)涉及雙方共同利益的“目標(biāo)物”進(jìn)行協(xié)商協(xié)議達(dá)成一致的過(guò)程，談判都離不開跟客戶的有效溝通。

　　怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán)，出奇制勝呢？一位著名的營(yíng)銷培訓(xùn)大師說(shuō)過(guò)，談判就是坐下來(lái)互相妥協(xié)的過(guò)程。也就是在雙方利益對(duì)立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn)，哪方取得了談判的勝利，利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。我對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行了總結(jié)。

　　商務(wù)談判有很多重要性。

　�。ㄒ唬┥虅�(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；

　�。ǘ�）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑；

　�。ㄈ�）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場(chǎng)的重要力量。

　　不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免地涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的，其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益。而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較注意談判所涉及的重或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。不講求經(jīng)濟(jì)效益的商務(wù)談判就失去了價(jià)值和意義。

　　商務(wù)談判涉及的'因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其它利益因素上使對(duì)方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人需要注意的。

　　商務(wù)談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)進(jìn)判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利，但如果在擬訂合同條款時(shí)，掉以輕心，不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，其結(jié)果會(huì)被談判對(duì)手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)餡餅，這不僅會(huì)把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價(jià)，這種例子在商務(wù)談判中屢見不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。

　　這個(gè)學(xué)期我在商務(wù)模擬談判中扮演的是法律顧問(wèn)這個(gè)角色，從這個(gè)角色中我了解到了談判不僅僅是某一個(gè)人在談判，其實(shí)是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有專業(yè)扎實(shí)的常識(shí)和幽默感，亦或是處理緊急問(wèn)題的能力。

　　這個(gè)就是我這個(gè)學(xué)期所學(xué)的商務(wù)談判的總結(jié)和心得體會(huì)。

商務(wù)談判8

　　1.對(duì)于賣方來(lái)講，開盤價(jià)必須是"最高的"，相應(yīng)地，對(duì)買方來(lái)講，開盤價(jià)必須是"最低的"，這是報(bào)價(jià)的首要原則。

　　首先，若我們?yōu)橘u方，開盤價(jià)為我方的要價(jià)確定了一個(gè)最高限度。一般來(lái)講，除特殊情況外，開盤價(jià)一經(jīng)報(bào)出，就不能再提高或更改了。最終雙方成交的價(jià)格肯定是在此開盤價(jià)格以下。若我們?yōu)橘I方，開盤價(jià)為我方的要價(jià)確定了一個(gè)最低限度。一般來(lái)講，沒有特殊情況，開盤價(jià)也是不能再降低的，最終雙方成交的價(jià)格肯定在此開盤價(jià)格之上。

　　其次，從人們的.觀念上來(lái)看，"一分錢、一分貨"是多數(shù)人信奉的觀點(diǎn)。因此，開盤價(jià)較高，會(huì)影響對(duì)方對(duì)我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。

　　再次，開盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。

　　第四，開盤價(jià)的高低往往對(duì)最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，即開盤價(jià)高，最終成交價(jià)的水平也就比較高;開盤價(jià)低，最終成交價(jià)的水平也相應(yīng)地比較低。

　　2.開盤價(jià)必須合情合理。

　　開盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是指要漫天要價(jià)、毫無(wú)道理、毫無(wú)控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成�？梢韵胂�，如果報(bào)價(jià)過(guò)高，又講不出道理，對(duì)方必然會(huì)認(rèn)為你缺少談判的誠(chéng)意，或者被逼無(wú)奈而中止談判揚(yáng)長(zhǎng)而去;或者以其人之道還治其人之身，相對(duì)地來(lái)個(gè)"漫天要價(jià)";亦或一一提出質(zhì)疑，而我們又無(wú)法解釋，其結(jié)果只好是被迫無(wú)條件地讓步。在這種情況下，有時(shí)即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對(duì)方仍會(huì)認(rèn)為尚有"水分"可擠，因而還是窮追不舍�？梢�，開盤價(jià)脫離現(xiàn)實(shí)，便會(huì)自找麻煩。

　　3.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說(shuō)明。

　　開盤價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)定、果斷，不保留任何語(yǔ)尾，并且毫不猶豫。這樣做能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。要記住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會(huì)導(dǎo)致對(duì)方的不良感受，甚至?xí)�產(chǎn)生不信任感。

　　開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)時(shí)含糊不清最容易使對(duì)方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對(duì)己不利。

　　報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)價(jià)格作過(guò)多的解釋、說(shuō)明和辯解，因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水份多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。如果在對(duì)方還沒有提出問(wèn)題之前，我們便主動(dòng)加以說(shuō)明，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問(wèn)題，而這種問(wèn)題有可能是對(duì)方尚未考慮過(guò)的問(wèn)題。因此，有時(shí)過(guò)多地說(shuō)明和解釋，會(huì)使對(duì)方從中找出破綻或突破口，向我們猛烈地反擊，有時(shí)甚至?xí)�使我們自己十分難堪，無(wú)法收?qǐng)觥?/p>

　　綜上是就一般情況而言的報(bào)價(jià)原則和策略。必須指出的是，報(bào)價(jià)在遵循上述原則的同時(shí)，必須考慮當(dāng)時(shí)的談判環(huán)境和與對(duì)方的關(guān)系狀況。如果對(duì)方為了自己的利益而向我方施加壓力，則我方就必須以高價(jià)向?qū)Ψ绞┘訅毫�，以保護(hù)本方的利益;如果雙方關(guān)系比較友好，特別是有過(guò)較長(zhǎng)的合作關(guān)系，那么報(bào)價(jià)就應(yīng)當(dāng)穩(wěn)妥一點(diǎn)，出價(jià)過(guò)高會(huì)有損于雙方的關(guān)系;如果我方有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那就必須把要價(jià)壓低到至少能受到邀請(qǐng)而繼續(xù)談判的程度，否則會(huì)連繼續(xù)談判的機(jī)會(huì)都沒有，更談不上其它的什么了。因此，除了掌握一般性報(bào)價(jià)的原則和策略，還需要靈活地加以運(yùn)用，不可教條主義。

商務(wù)談判9

　　一、切片報(bào)價(jià)。

　　一公斤西洋參8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克0.80元。又如，在英國(guó)，當(dāng)你向售貨員詢問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì)告訴你"50便士可買四分之一磅"，而不說(shuō)"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。

　　二、比較報(bào)價(jià)。

　　此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。例如：一個(gè)推銷員推銷鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對(duì)男士說(shuō)："這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說(shuō)是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買一支了。

　　三、拆細(xì)報(bào)價(jià)。

　　用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來(lái)，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)她說(shuō)："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢買了這塊表。

　　四、抵消報(bào)價(jià)。

　　對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的'價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來(lái)成為低價(jià)了。例如，一位推銷員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說(shuō)："該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其它同類設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報(bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。

　　五、負(fù)正報(bào)價(jià)。

　　經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說(shuō)話技巧，例如對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是"價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過(guò)硬，只是價(jià)錢稍高一點(diǎn)"。這兩種方式用詞基本相同，但對(duì)用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶的購(gòu)買欲望;相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了用戶的購(gòu)買欲望。

商務(wù)談判10

　　本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我基本掌握國(guó)際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點(diǎn)，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點(diǎn)是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：

　　第一，國(guó)際談判基本流程：談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計(jì)劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點(diǎn)選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實(shí)質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運(yùn)用談判策略爭(zhēng)取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報(bào)。

　　第二，談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。

　　第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對(duì)方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購(gòu)談判中，以技術(shù)為王牌低價(jià)收購(gòu)對(duì)方資產(chǎn)�？梢姡�當(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機(jī)遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

　　第四，爭(zhēng)取定基調(diào)的角色。談判中，誰(shuí)來(lái)定基調(diào)意味著談判的話語(yǔ)權(quán)的歸向，比如我國(guó)的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語(yǔ)權(quán)，在國(guó)際鋼鐵價(jià)格提高的背景下，根本沒有資格站不來(lái)說(shuō)“我們不愿意”，即使說(shuō)了也沒分量，結(jié)果就是給我國(guó)鋼鐵行業(yè)帶來(lái)了巨大壓力。

　　第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置，翻譯人員的'邀請(qǐng)等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。

　　第六，影響力。這是我在參與準(zhǔn)備談判表演時(shí)最有感觸的一點(diǎn)，人成功的某一點(diǎn)，說(shuō)到底就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會(huì)愿意，而換作是乞丐，根本不可能。而如何擁有，是我現(xiàn)在一直在摸索的。

　　在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判11

　　在商務(wù)談判的過(guò)程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式，但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，例如，房東與承租人之間的房租問(wèn)題；在國(guó)際貿(mào)易中的交貨期長(zhǎng)短問(wèn)題；最終的價(jià)格條款的談判問(wèn)題等，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。

　　我們認(rèn)為，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。

　　成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則： 1、目標(biāo)價(jià)值最大化原則 應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，在商務(wù)談判中的很多情況下的目標(biāo)并非是單一的一個(gè)目標(biāo)，在談判中處理這些多重目標(biāo)的過(guò)程中不可避免的存在著目標(biāo)沖突現(xiàn)象，談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，如果是這樣的話就違背了商務(wù)談判中的平等公正原則，因此也避免不了在處理不同價(jià)值目標(biāo)時(shí)使用讓步策略。

　　不可否認(rèn)在實(shí)際過(guò)程中，不同目標(biāo)之間的沖突是時(shí)常 發(fā)生的，但是在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在目標(biāo)之間依照重要性和緊迫性建立優(yōu)先順序，優(yōu)先解決重要及緊迫目標(biāo)，在條件允許的前提下適當(dāng)爭(zhēng)取其他目標(biāo)，其中的讓步策略首要就是保護(hù)重要目標(biāo)價(jià)值的最大化，如關(guān)鍵環(huán)節(jié)——價(jià)格、付款方式等。

　　成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決；②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁之機(jī)。

　　2、剛性原則 在談判中，談判雙方在尋求自己目標(biāo)價(jià)值最大化的同時(shí)也對(duì)自己最大的讓步價(jià)值有所準(zhǔn)備，就是說(shuō)， 談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義；同時(shí)談判對(duì)手對(duì)于讓步的體會(huì)具有抗藥性， 一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時(shí)也應(yīng)該注意到談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的。

　　必須認(rèn)識(shí)到， 讓步策略的運(yùn)用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對(duì)手對(duì)于你的讓步的體會(huì)也 是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價(jià)值回報(bào)。

　　因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點(diǎn)：①談判對(duì)手 的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運(yùn)用也必須是有限的、有層次區(qū)別的； ②讓步策略的運(yùn)用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時(shí)期內(nèi)起作用，是針對(duì)特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對(duì)手的所有意愿，對(duì)于重要問(wèn)題的讓步必須給予嚴(yán)格的控制；③時(shí)刻對(duì)于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進(jìn)行對(duì)比分析，必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。

　　在使用讓步資源時(shí)一定要有一個(gè)所獲利潤(rùn)的測(cè)算，你需要投入多大比例來(lái)保證你所期望的回報(bào)，并不是投入越多回報(bào)越多，而是尋求一個(gè)二者之間的最佳組合。

　　3、時(shí)機(jī)原則 所謂讓步策略中的時(shí)機(jī)原則就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。

　　雖然讓步的正確時(shí)機(jī)和不正確時(shí)機(jī)說(shuō)起來(lái)容易，但在談判的實(shí)際過(guò)程中，時(shí)機(jī)時(shí)非常難以把握的，常常存在以下種種問(wèn)題：①時(shí)機(jī)難以判定，例如認(rèn)為談判的對(duì)方提出要求時(shí)就認(rèn)為讓步的時(shí)機(jī)到了、或者認(rèn)為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時(shí)機(jī)；②對(duì)于讓步的隨意性導(dǎo)致時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的'場(chǎng)合、談判的進(jìn)展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。

　　這種隨意性導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時(shí)千萬(wàn)不得隨意而為之。

　　4、清晰原則 在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。

　　常見的問(wèn)題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)不明確，使對(duì)方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺你沒有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭；②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。

　　5、彌補(bǔ)原則 如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補(bǔ)”這一原則。

　　即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。

　　當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。

　　在商務(wù)談判中，為了達(dá)成協(xié)議，讓步是必要的。

　　但是，讓步不是輕率的行動(dòng)，必須慎重處理。

　　成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到“四兩撥千斤”的效果。

商務(wù)談判12

　　一、目標(biāo)明確

　　本次藥品商務(wù)談判，旨在與XX制藥公司建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系，雙方共同開發(fā)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率。

　　二、準(zhǔn)備工作

　　市場(chǎng)調(diào)研：深入了解XX制藥公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)地位、銷售渠道以及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面分析，找出雙方合作的契合點(diǎn)。

　　數(shù)據(jù)分析：收集近三年XX制藥公司的銷售數(shù)據(jù)，分析其市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)趨勢(shì)以及客戶需求。

　　談判團(tuán)隊(duì)組建：選拔具備藥品行業(yè)知識(shí)和談判技巧的成員，明確團(tuán)隊(duì)分工。

　　三、策略制定

　　價(jià)格策略：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格方案。

　　合作模式：探討與XX制藥公司的合作模式，如代理、非代理等。

　　營(yíng)銷方案：制定聯(lián)合營(yíng)銷方案，包括宣傳推廣、渠道拓展等方面。

　　四、談判細(xì)節(jié)

　　談判地點(diǎn)：選擇雙方都認(rèn)可的`談判地點(diǎn)，確保談判的順利進(jìn)行。

　　談判時(shí)間：安排合理的談判時(shí)間，確保雙方有足夠的時(shí)間進(jìn)行深入交流。

　　談判議程：制定詳細(xì)的談判議程，確保談判內(nèi)容全面覆蓋。

　　五、后續(xù)工作

　　合同簽訂：經(jīng)過(guò)充分交流和協(xié)商，雙方達(dá)成一致意見后，簽訂正式合同。

　　合作執(zhí)行：按照合同約定，雙方共同開展市場(chǎng)開發(fā)工作。

商務(wù)談判13

　　一、實(shí)訓(xùn)目的和要求

　　第十周我們開始進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)。商務(wù)談判訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。

　　此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前收集情報(bào)收集的基本方法；制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃；商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧。談判的目的是雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　二、實(shí)訓(xùn)過(guò)程

　　第九周老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)給我們。首先我們進(jìn)行分組，全班42個(gè)人進(jìn)行自由組合，分成8組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員等。每個(gè)談判小組在談判組長(zhǎng)的組織下收集情報(bào)，并確認(rèn)自己的談判角色。我們組是武漢友芝保健乳品有限公司。在確定談判目標(biāo)后，我們進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問(wèn)題，我們組由主談謝書靜，財(cái)務(wù)專家張鐵旺，商務(wù)專家胡雪靜，法律顧問(wèn)李志嬌，技術(shù)專家卞舒婷組成。然后就是我們?cè)谧约旱穆氊?zé)范圍內(nèi)收集相關(guān)的情報(bào)，掌握己方和對(duì)方的背景資料，并根據(jù)各自立場(chǎng)，由成員集體制訂談判方案并制成PPT。第十周的第一節(jié)國(guó)際商務(wù)談判課8個(gè)小組輪流展示本小組的PPT。PPT的內(nèi)容大致包括：公司簡(jiǎn)介，談判目標(biāo)，談判團(tuán)隊(duì)的確定，收集生產(chǎn)包裝材料公司的信息，我方優(yōu)勢(shì)，我方劣勢(shì)，雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，戰(zhàn)略目標(biāo)，談判地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的布置。輪流展示完之后，老師對(duì)我們的勞動(dòng)成果進(jìn)行了充分的'肯定：PPT制作的很成功，體現(xiàn)了我們充分利用課余時(shí)間查找，收集資料，更體現(xiàn)了大家的團(tuán)隊(duì)合作精神。但是也指出了不足：在展示的過(guò)程中不應(yīng)該把自己方的底線泄露出去，否則不利于談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

　　三、心得體會(huì)

　　通過(guò)對(duì)角色的分工，我們對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我們對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：在日常生活中，我們周圍時(shí)時(shí)刻刻都在發(fā)生著談判，不論何時(shí)何地；商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

　　在收集資料過(guò)程中，我們也獲益匪淺：要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。在談判的過(guò)程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過(guò)程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長(zhǎng)進(jìn)行細(xì)致的分工，通過(guò)分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來(lái)共同完成談判的全過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對(duì)學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來(lái)。談判成功的與否，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。

　　采用模擬談判的教學(xué)方式有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，形成自主學(xué)習(xí)，使學(xué)生對(duì)商務(wù)談判的理論知識(shí)理解的更加透徹、清晰。經(jīng)過(guò)模擬談判的親身經(jīng)歷學(xué)生也會(huì)在談判中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，從而便于教師及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)。談判的準(zhǔn)備過(guò)程中同學(xué)們之間互相討論、共同交流學(xué)習(xí)，有利于活躍課堂氣氛。能夠更好地反映學(xué)生在模擬談判中承擔(dān)的主要工作，可以結(jié)合自身的工作以及小組的表現(xiàn)，分析出現(xiàn)的問(wèn)題、個(gè)人的體會(huì)以及以后改進(jìn)的方法，能夠讓學(xué)生進(jìn)行反思，更有利于對(duì)商務(wù)談判理論知識(shí)以及實(shí)踐的體驗(yàn)與掌握，同時(shí)也有利于看出各小組成員是否真正參與到整個(gè)的談判中來(lái)。

　　在展示過(guò)程中，我們也學(xué)到了談判要注意很多細(xì)節(jié)：清楚、直觀地表述思想；充分的準(zhǔn)備，要取得談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息；不要輕易地泄露底線。

商務(wù)談判14

　　這周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)，我們進(jìn)行的模擬是買賣雞肉的案列，我們?yōu)檫@次實(shí)訓(xùn)做了充分的預(yù)備，我們調(diào)查了市場(chǎng)，對(duì)我們這次實(shí)訓(xùn)特別的有作用，老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了熬煉我們對(duì)學(xué)問(wèn)把握的敏捷程度和實(shí)際運(yùn)用力量，是對(duì)我們?nèi)�方面的一個(gè)測(cè)試，作為在校高校生我們應(yīng)當(dāng)感謝老師給我們的這次實(shí)戰(zhàn)機(jī)會(huì)，讓我們擁有了實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)受和一點(diǎn)點(diǎn)的閱歷，是我們懂得了姿態(tài)和實(shí)際轉(zhuǎn)化。

　　我們本次談判實(shí)訓(xùn)目的主要是檢查我們這學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論學(xué)問(wèn)與實(shí)踐的應(yīng)用，通過(guò)對(duì)買賣雞肉的談判的模擬，來(lái)實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合。

　　使我們通過(guò)實(shí)踐積累了許多的閱歷，我們用到了很多談判原則策略和技巧。這樣就會(huì)更好的實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)本次的實(shí)訓(xùn)目的�，F(xiàn)在隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，商務(wù)談判日益頻繁，商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中所起的作用越來(lái)越重要。商務(wù)談判的勝利與否對(duì)個(gè)人的進(jìn)展、對(duì)企業(yè)的生存與進(jìn)展、對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展都起著重要的作用。為了實(shí)現(xiàn)和滿意商業(yè)利益，商務(wù)談判快速進(jìn)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成

　　交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突消失時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段。因此商務(wù)談判的力量已成為現(xiàn)代人必需具備的基本力量。

　　我們?yōu)槠谝恢艿纳虅?wù)談判實(shí)訓(xùn)就這樣完了，在這次實(shí)訓(xùn)中我們主要是是和學(xué)校的談判，主要問(wèn)題是我們買賣雞肉，通過(guò)這次談判讓我對(duì)商務(wù)談判有了更新的熟悉，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判。總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，甚至從某種程度上深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的得失成敗。我們?cè)谡勁星笆紫纫�做好特別充分預(yù)備，這樣才能更好地看清自己，了解對(duì)方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有勝利的可能。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。

　　認(rèn)真討論剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判預(yù)備中的必要一步。事前多方摸底，可以對(duì)癥下藥，制定相應(yīng)對(duì)策，為此弄清對(duì)方虛實(shí)，是談判人員在運(yùn)籌過(guò)程中應(yīng)首先解決的問(wèn)題，要摸清對(duì)方的虛實(shí)，這就必需進(jìn)行大量的調(diào)查討論，對(duì)各類相關(guān)資料進(jìn)行廣泛搜集，并盡可能詳盡精確 。 談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開頭面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消退分歧，達(dá)成全都。價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的爭(zhēng)論依舊是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間，許多沒有結(jié)局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

　　在與學(xué)校談判的前階段，雙方對(duì)自己的要求都很明確且談得也相當(dāng)順當(dāng)。但是，在談到價(jià)格時(shí)候就消失了點(diǎn)問(wèn)題，也就是對(duì)方能夠給我們多少的優(yōu)待。在我方人員提出先擱置爭(zhēng)議先談其他方面，最終通過(guò)別的附加條件，使談判取得了勝利。 通過(guò)了這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，學(xué)到了許多書本上不能學(xué)到的學(xué)問(wèn)。并且在這次談判中我們感覺到事前預(yù)備工作的重要以及在問(wèn)題的應(yīng)答上條理的重要性�？傊�，實(shí)踐性的工作可以使我們更加豐富所學(xué)的學(xué)問(wèn)。這是我們?cè)跁�本上是學(xué)不到的'閱歷。

　　完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)把握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，敏捷有力地運(yùn)用談判技巧。我們也是根據(jù)這幾個(gè)要求來(lái)實(shí)行的。

　　摸底階段，即談判的開局階段，是我們雙方談判人員見面入座開頭洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。我們開出自己條件，看是和對(duì)方進(jìn)行淺談。

　　報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開頭進(jìn)行報(bào)價(jià)。磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊急的階段。這一個(gè)階段，我們雙方都是對(duì)自己的價(jià)格持確定態(tài)度，誰(shuí)都不愿先讓，我們只有漸漸的協(xié)商，漸漸爭(zhēng)論，最終最終還是把價(jià)格談攏，取得談判的成功，在這次商務(wù)談判中我熟悉到，在商務(wù)談判中要擅長(zhǎng)敏捷運(yùn)用各種談判策略和把握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，削減成本和損失。獲得商務(wù)談判的勝利。我從這次談判中熟悉的收獲了不少，但也熟悉到不足之處。我們首先覺得我們這邊的調(diào)查不是很充分，談判的過(guò)程不是很沉穩(wěn)，有點(diǎn)操之過(guò)急，心情有點(diǎn)急，沒有很好的把握時(shí)間，在以后的商務(wù)談判中我們會(huì)留意這些，盡量做到完善極致，做一個(gè)好的商務(wù)談判高手。

商務(wù)談判15

　　教育的效果取決于學(xué)校和家庭教育影響的一致性。如果沒有這種一致性，那麼學(xué)校的教學(xué)和教育過(guò)程就會(huì)像紙做的房子一樣倒塌下來(lái)①。因此，教師必須和家長(zhǎng)進(jìn)行有效溝通，共同制定適合孩子的成長(zhǎng)方案。我們下發(fā)了1000份調(diào)查問(wèn)卷，以河北省為重點(diǎn)輻射京津兩市對(duì)教師與家長(zhǎng)的聯(lián)系方式進(jìn)行了調(diào)查。55.9%的教師認(rèn)為聯(lián)系方式的選擇對(duì)于溝通效果有著很大的影響，而且新時(shí)期教師與家長(zhǎng)的聯(lián)系方式需要做出有別于傳統(tǒng)的一些改變。

　　一、新時(shí)期對(duì)教師與家長(zhǎng)聯(lián)系方式的影響

　　“新時(shí)期”是一個(gè)相對(duì)的概念，在此特指20世紀(jì)80年代至今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)興起與發(fā)展的時(shí)期。 知識(shí)已經(jīng)成為影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要因素，知識(shí)和信息的生產(chǎn)、分配和使用成為現(xiàn)代社會(huì)生產(chǎn)的標(biāo)志。21世紀(jì)的第一個(gè)十年已走到尾聲，科技和知識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，人才是各個(gè)國(guó)家和部門爭(zhēng)奪的對(duì)象。爭(zhēng)取更多的受教育機(jī)會(huì)，獲取精尖的專業(yè)知識(shí)也成為所有人的追求。

　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的網(wǎng)絡(luò)的迅速普及，通訊方式的改變，不可避免地會(huì)影響到教育的內(nèi)容和形式。教師與家長(zhǎng)的聯(lián)系作為教育必不可少的環(huán)節(jié)，其方式在新時(shí)期也發(fā)生了具體的變化。

　　(一)聯(lián)系方式的種類有所調(diào)整

　　知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展深刻地改變了教師與家長(zhǎng)的聯(lián)系方式，有些傳統(tǒng)的聯(lián)系方式由于不適應(yīng)新時(shí)期的狀況，已經(jīng)退出了歷史舞臺(tái)。有的傳統(tǒng)聯(lián)系方式具有恒久的使用價(jià)值，但在具體使用方法、指向目標(biāo)上也做出了符合新時(shí)期的調(diào)整。隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的普及和通訊的發(fā)達(dá)，使得許多優(yōu)秀的商業(yè)頭腦有了施展的空間。移動(dòng)公司、各大網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)相成為教師與家長(zhǎng)聯(lián)系的中介，于是許多現(xiàn)代聯(lián)系方式產(chǎn)生，電子平臺(tái)成為新時(shí)期教師與家長(zhǎng)聯(lián)系方式的最顯著特征。

　　(二)聯(lián)系方式的科學(xué)性提高

　　新時(shí)期使得國(guó)際間交流更加廣泛而深入，中國(guó)教育在繼承傳統(tǒng)精華基礎(chǔ)上，吸收了國(guó)外的優(yōu)秀教育經(jīng)驗(yàn)，逐漸使得教育科學(xué)化、教育者專家化、教育制度規(guī)范化。教師與家長(zhǎng)進(jìn)行聯(lián)系，不僅要考慮到使用哪種聯(lián)系方式，還要研究如何使用這些聯(lián)系方式才能達(dá)到最好的溝通效果，具體到實(shí)施某一方式的具體細(xì)節(jié)都要在科學(xué)的教育理論指導(dǎo)下進(jìn)行，形成了很多成功的范式。

　　(三)聯(lián)系方式的靈活性增強(qiáng)

　　新時(shí)期不僅改變了影響經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要因素，也改變了人們的生活節(jié)奏。教師的時(shí)間非常寶貴，因?yàn)楹芏嘟處煵粌H面對(duì)著令人喘不過(guò)氣來(lái)的成績(jī)考核的重壓，同時(shí)還往往要面對(duì)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)的班容量，這在普通城市中已經(jīng)是司空見慣的現(xiàn)象。隨著多種所有制經(jīng)濟(jì)的充分發(fā)展，家長(zhǎng)所從事的行業(yè)多種多樣，工作時(shí)間各不相同，很難做到有叫必到。時(shí)間對(duì)于家長(zhǎng)和教師來(lái)說(shuō)，成為一種稀缺資源。為適應(yīng)新時(shí)期的特點(diǎn)，教師逐漸在傳統(tǒng)聯(lián)系方式的基礎(chǔ)上，使用更加靈活的方式與家長(zhǎng)進(jìn)行聯(lián)系，力求簡(jiǎn)單、快捷，減少時(shí)間成本。

　　二、新時(shí)期教師與家長(zhǎng)聯(lián)系的傳統(tǒng)方式的運(yùn)用

　　所謂傳統(tǒng)方式指的是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)之前已經(jīng)存在的方式，包括家長(zhǎng)會(huì)、家訪、寫信、請(qǐng)家長(zhǎng)到校、打電話、

　　印發(fā)通知、學(xué)生手冊(cè)等等。隨著時(shí)代內(nèi)容的不同，這些方式對(duì)于教師來(lái)說(shuō)，運(yùn)用的便利性和效率與以前相比是不同的，因此需要對(duì)這些傳統(tǒng)聯(lián)系方式甄別使用。

　　(一)停止使用的聯(lián)系方式

　　在30年前，寫信是人們聯(lián)系的主要方式，也是教師與家長(zhǎng)聯(lián)系的重要手段。在時(shí)間成本很低的情況下，人們有足夠的時(shí)間寫信，也有足夠的耐心等待一兩個(gè)星期才可以看到的信件。信件往來(lái)相對(duì)于教師家訪和家長(zhǎng)去學(xué)校來(lái)說(shuō)，雖然效果差一些，但是雙方可以選擇自己空閑的時(shí)間書寫和閱讀，自由度比較強(qiáng)。同時(shí)，信封和郵票的價(jià)格比電話費(fèi)要便宜，況且電話在當(dāng)時(shí)很難找到。因此，寫信雖然不是教師與家長(zhǎng)聯(lián)系的最主要手段，但也為眾多教師所使用。

　　隨著新時(shí)期的到來(lái)，人們生活節(jié)奏加快，寫信無(wú)疑是時(shí)間成本最高的一種聯(lián)系方式。教師需要利用最短的時(shí)間將最多的信息傳遞給家長(zhǎng)，而用一兩個(gè)小時(shí)寫一封信也不過(guò)幾頁(yè)，傳遞信息少，而傳遞到家長(zhǎng)那里需要時(shí)間又長(zhǎng)，根本無(wú)法及時(shí)反饋。因此，寫信這種教師與家長(zhǎng)的聯(lián)系方式基本上已經(jīng)為教師們所淘汰。

　　(二)經(jīng)過(guò)改進(jìn)的聯(lián)系方式

　　家長(zhǎng)會(huì)、家訪、學(xué)生手冊(cè)、打電話等聯(lián)系方式仍然為教師所使用，但是具體使用過(guò)程更加適應(yīng)新時(shí)期的要求，科學(xué)性也增強(qiáng)了。

　　傳統(tǒng)家長(zhǎng)會(huì)一般有兩個(gè)主要議題，第一是向家長(zhǎng)傳達(dá)學(xué)校和班級(jí)的規(guī)定，第二是進(jìn)行批評(píng)與表?yè)P(yáng)，當(dāng)然最主要的是指出個(gè)別學(xué)生存在的問(wèn)題。被點(diǎn)到的學(xué)生家長(zhǎng)要耐心傾聽老師羅列自己孩子這樣那樣的毛病，很沒面子，所以家長(zhǎng)們通常不愿意參加家長(zhǎng)會(huì)。隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，知識(shí)的重要性日益凸顯，而我國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)雖然一直提倡素質(zhì)教育但仍難以徹底脫離應(yīng)試教育的窠臼。因此，分?jǐn)?shù)既是考查學(xué)生知識(shí)量、決定學(xué)生前途的重要指標(biāo)，也是考查教師工作業(yè)績(jī)的`最主要標(biāo)準(zhǔn)。在此前提下，教師在家長(zhǎng)會(huì)上以成績(jī)?yōu)楹诵氖菬o(wú)可厚非的。而且部分教師已經(jīng)開始站在更科學(xué)的角度上來(lái)完善家長(zhǎng)會(huì)，使其繼續(xù)成為家長(zhǎng)和教師聯(lián)系的主要方式。首先，家長(zhǎng)會(huì)以雙方信息溝通為主。很多教師把教師的個(gè)人發(fā)言與對(duì)學(xué)生的批評(píng)改為家長(zhǎng)座談會(huì)，給每位家長(zhǎng)充分的時(shí)間發(fā)言，教師從中了解家長(zhǎng)的基本情況和教育理念，從而和家長(zhǎng)共同分析孩子問(wèn)題產(chǎn)生的原因。其次，家長(zhǎng)會(huì)以解決學(xué)生問(wèn)題確定最佳培養(yǎng)方案為目的。特別是基礎(chǔ)教育階段的學(xué)生其問(wèn)題產(chǎn)生往往和不當(dāng)?shù)募彝ソ逃�有關(guān)，在教育孩子的同時(shí)也要對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行教育，使家長(zhǎng)擁有科學(xué)的教育理念。于是很多教師把家長(zhǎng)會(huì)的一部分時(shí)間作為家長(zhǎng)培訓(xùn)時(shí)間，既讓家長(zhǎng)具備宏觀理念，又讓家長(zhǎng)掌握針對(duì)學(xué)生具體問(wèn)題應(yīng)該使用的正確教育方法。再次，家長(zhǎng)會(huì)作為大規(guī)模的班級(jí)活動(dòng)已經(jīng)為許多教師以管理學(xué)的方法科學(xué)化、規(guī)范化。從通知家長(zhǎng)、安排會(huì)場(chǎng)、引導(dǎo)家長(zhǎng)入座、多媒體運(yùn)用、舉行家長(zhǎng)會(huì)、具體互動(dòng)活動(dòng)、總結(jié)發(fā)言到家長(zhǎng)離席等都有周密的策劃，充分利用時(shí)間的同時(shí)達(dá)到良好的溝通效果。

　　家訪是教師與家長(zhǎng)聯(lián)系的一種重要的傳統(tǒng)方式，也是教師了解學(xué)生家庭教育環(huán)境的重要途徑。但由于上面陳述過(guò)的家長(zhǎng)工作類型與時(shí)間的原因，導(dǎo)致本身閑暇時(shí)間就不多的教師不方便進(jìn)行家訪。加之現(xiàn)代人生活更註重隱私，所以教師對(duì)家訪這種方式的使用也很慎重。目前僅有28.7%的教師使用過(guò)家訪的方式，而且49.5%的教師認(rèn)為家訪已經(jīng)不太有必要甚至可以退出教育舞臺(tái)了。有些教師把到學(xué)生家中造訪的傳統(tǒng)家訪形式進(jìn)行了變通，改為在家長(zhǎng)和教師工作外的時(shí)間找一個(gè)方便的公共場(chǎng)所進(jìn)行交流，這樣氣氛比較輕松，既不用像在學(xué)校內(nèi)那樣鄭重，也不必像在家中那麼不便。通常教師會(huì)約家長(zhǎng)在回家的路上，或周末在公園散步聊天，這樣雙方都節(jié)省時(shí)間，溝通效果也很好。

　　傳統(tǒng)學(xué)生手冊(cè)把學(xué)生在校分成若干個(gè)學(xué)期，每學(xué)期教師書寫學(xué)生評(píng)語(yǔ)，家長(zhǎng)填寫家長(zhǎng)意見。通過(guò)這種方式，雙方溝通信息量小，而且往往泛泛而言，難以達(dá)到良好效果。目前學(xué)生手冊(cè)已經(jīng)被教師們?cè)O(shè)計(jì)成學(xué)生的全方位信息檔案，教師和家長(zhǎng)聯(lián)系的時(shí)間也縮短為以周為單位，學(xué)生的表現(xiàn)被量化為作息、勞動(dòng)、作業(yè)、品德等多個(gè)方面，家長(zhǎng)逐一給予評(píng)價(jià)。這樣教師就可以掌握學(xué)生在家中各方面的表現(xiàn)，并做動(dòng)態(tài)的觀察，從而針對(duì)家長(zhǎng)提出的問(wèn)題做出及時(shí)的解決。學(xué)生手冊(cè)成為頻繁往來(lái)于家長(zhǎng)和教師手中的鴻雁，起到了重要的溝通作用。

　　打電話作為傳統(tǒng)聯(lián)系方式中最現(xiàn)代的方式，過(guò)去使用頻率較低，因?yàn)槟菚r(shí)電話少而費(fèi)用高。通常一個(gè)辦公室甚至一個(gè)學(xué)校只有一部電話，而找家長(zhǎng)時(shí)更是需要打到家長(zhǎng)所在單位讓人去找，很長(zhǎng)時(shí)間家長(zhǎng)才能過(guò)來(lái)接電話�，F(xiàn)在由于人們收入水平的提高，電話已經(jīng)成為尋常百姓家必不可少的通訊工具，而且由以前的固定電話發(fā)展為款式多樣、功能齊全的移動(dòng)電話。教師需要和家長(zhǎng)溝通時(shí)，隨時(shí)都可以和家長(zhǎng)聯(lián)系。甚至有的學(xué)校還專門為每位班主任配備一部移動(dòng)電話，每月充值，專門作為班主任與家長(zhǎng)的聯(lián)系工具。

　　(三)繼續(xù)沿用的聯(lián)系方式

　　請(qǐng)家長(zhǎng)到校、印發(fā)通知這兩種聯(lián)系方式的使用前后沒有發(fā)生多少變化。所不同的是請(qǐng)家長(zhǎng)到校的人次較之以前有了很大的增加。這既是教師責(zé)任心強(qiáng)的體現(xiàn)也反映出新時(shí)期學(xué)生出現(xiàn)的問(wèn)題種類多，需要不斷地與家長(zhǎng)進(jìn)行溝通才能共同解決。印發(fā)通知以前只是在期末時(shí)才下發(fā)一次，告知家長(zhǎng)孩子放假時(shí)間及假期註意事項(xiàng)。但新時(shí)期的學(xué)校正努力走向素質(zhì)教育和科學(xué)管理，因此下發(fā)通知的內(nèi)容也紛繁多樣，有關(guān)于開展各種競(jìng)賽活動(dòng)的，也有關(guān)于學(xué)校收費(fèi)細(xì)目的，還有關(guān)于為學(xué)生上保險(xiǎn)等各種事項(xiàng)的。

　　三、教師與家長(zhǎng)聯(lián)系的新方式

　　新時(shí)期涌現(xiàn)了許多20xx年前難以想到的聯(lián)系方式，其最大特點(diǎn)就是以電子為媒介。新時(shí)期教師與家長(zhǎng)聯(lián)系方式另一重大特征就是家校聯(lián)系的長(zhǎng)效機(jī)制的建立。

　　(一)基于電話發(fā)展而來(lái)的新聯(lián)系方式

　　義務(wù)教育階段的學(xué)生年齡偏小，家長(zhǎng)對(duì)其安全非常重視，于是移動(dòng)公司首先抓住商機(jī)，推出平安卡，學(xué)生到校后刷卡家長(zhǎng)就可以收到學(xué)生平安到校的短信息。家長(zhǎng)還可以根據(jù)孩子離家的時(shí)間、從家到學(xué)校所需的時(shí)間、平安卡給自己通報(bào)平安的時(shí)間判斷出孩子在路上是否貪玩。

　　智能電話可以存儲(chǔ)學(xué)生的學(xué)號(hào)，教師使用教師無(wú)線IC卡在智能電話上輸入學(xué)生的學(xué)號(hào)，就可以直接撥打到學(xué)生家長(zhǎng)的聯(lián)系電話。這樣教師無(wú)須記錄大量的家長(zhǎng)聯(lián)系方式，方便了與家長(zhǎng)的溝通。

　　家校通系統(tǒng)整合了手機(jī)、電腦、網(wǎng)絡(luò)的功能。學(xué)生進(jìn)入校門后，無(wú)須刷卡，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)識(shí)別學(xué)生信息，并自動(dòng)給家長(zhǎng)發(fā)短信報(bào)平安。學(xué)生離校時(shí)走出校門，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)發(fā)短信告知家長(zhǎng)學(xué)生已經(jīng)離開學(xué)校。它還具備其它與家長(zhǎng)聯(lián)系的功能。如一般的智能電話都可以儲(chǔ)存6000名學(xué)生的ID，收發(fā)2800條的短信。②教師隨時(shí)可以將學(xué)校規(guī)定、收費(fèi)通知、家長(zhǎng)來(lái)校通知、轉(zhuǎn)貼于當(dāng)天作業(yè)、成績(jī)通知群發(fā)給所有學(xué)生家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)及時(shí)了解學(xué)校和班級(jí)的資訊，并據(jù)此把握學(xué)生的完成情況。此外，教師可以與個(gè)別家長(zhǎng)進(jìn)行聯(lián)系，將學(xué)生的課堂表現(xiàn)、作業(yè)情況、考試成績(jī)、近期狀況等發(fā)送給家長(zhǎng)。家長(zhǎng)亦可以通過(guò)此系統(tǒng)進(jìn)行留言。家庭教育由此可以和學(xué)校教育共同進(jìn)行，并實(shí)現(xiàn)有效互動(dòng)。部分教師對(duì)如何科學(xué)使用這一方式做出了初步的理論探討③。

　　(二)基于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展而來(lái)的新聯(lián)系方式

　　網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)展，催生了很多新的電子聯(lián)系方式，使教師與家長(zhǎng)的聯(lián)系進(jìn)入了E時(shí)代。

　　我們對(duì)城市和農(nóng)村學(xué)校抽樣調(diào)查的數(shù)據(jù)表明，50.8%的學(xué)校都擁有自己的網(wǎng)站。一個(gè)建設(shè)良好、更新及時(shí)的網(wǎng)站本身就會(huì)為家長(zhǎng)提供大量的信息，這樣教師不必分別去發(fā)布這些信息，只需告知家長(zhǎng)學(xué)校網(wǎng)址就可以。學(xué)校的條件、教育目標(biāo)、具體規(guī)章、主要活動(dòng)等等信息都可以在學(xué)校網(wǎng)站上公布。21.1%的學(xué)校網(wǎng)站都建有家�；�動(dòng)的平臺(tái)，既有家長(zhǎng)必讀這樣的版塊，為家長(zhǎng)提供科學(xué)的家教方法，也有家長(zhǎng)之窗這樣的版塊，家長(zhǎng)可以隨時(shí)留言，由教師進(jìn)行解答。教師還可以在網(wǎng)站上發(fā)布調(diào)查問(wèn)卷，了解家長(zhǎng)對(duì)學(xué)�；蚪處熞约鞍嗉�(jí)建設(shè)的看法。有的學(xué)校網(wǎng)站(如北京實(shí)驗(yàn)一小)還分設(shè)班級(jí)版塊，各個(gè)班級(jí)把自己的合影、活動(dòng)圖片、獎(jiǎng)勵(lì)與表?yè)P(yáng)、每月情況總結(jié)、假期生活學(xué)習(xí)指導(dǎo)等消息都放置到班級(jí)版塊上，使家長(zhǎng)全面了解班級(jí)和自己孩子的情況。家長(zhǎng)也可以隨時(shí)發(fā)布自己的感言和信息，甚至如北京中關(guān)村二小家長(zhǎng)在得知某些場(chǎng)館有免費(fèi)對(duì)中小學(xué)生開放的機(jī)會(huì)，都會(huì)將信息貼到班級(jí)版塊上，為家校共建創(chuàng)造了良好的條件④。

　　很多教師還利用個(gè)人的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式與家長(zhǎng)溝通，據(jù)調(diào)查，61.3%的教師有自己的聊天工具，20.7%的教師有自己的博客，60.2%的教師有自己的電子郵箱。一般說(shuō)來(lái)，學(xué)校論壇往往面對(duì)學(xué)生群體，而教師私人電子聯(lián)系工具的使用，往往是針對(duì)學(xué)生的個(gè)別問(wèn)題與家長(zhǎng)進(jìn)行聯(lián)系，有的教師戲稱之為“電子家訪”。電子郵箱的使用往往是教師采用的比較鄭重的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系方式，博客和聊天工具則更隨意。教師可以在博客上發(fā)布個(gè)人的教育理念、教育心得、對(duì)班級(jí)問(wèn)題的處理辦法等等，家長(zhǎng)可以根據(jù)教師博客的內(nèi)容對(duì)教師有更全面和感性的了解。聊天工具尤其是語(yǔ)音聊天的使用是一種低成本而高效的聯(lián)系方法，不過(guò)有設(shè)備條件的限制，對(duì)環(huán)境也有要求，應(yīng)盡量避免形成對(duì)他人的干擾。這些方式使教師與家長(zhǎng)的交流不再受時(shí)間和空間的限制⑤。

　　(三)教師與家長(zhǎng)聯(lián)系的長(zhǎng)效機(jī)制

　　在學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)教育經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，10.9%的學(xué)校建有家長(zhǎng)委員會(huì)或者家長(zhǎng)教師委員會(huì)，作為家長(zhǎng)參與學(xué)校管理、家�；�動(dòng)的長(zhǎng)效機(jī)制。家長(zhǎng)委員會(huì)通�？梢苑譃榘嗉�(jí)家長(zhǎng)委員會(huì)和校級(jí)家長(zhǎng)委員會(huì)兩種，有的還設(shè)有年級(jí)(或段)家長(zhǎng)委員會(huì)。委員會(huì)成員必須能夠代表各個(gè)層面家長(zhǎng)，一般經(jīng)過(guò)競(jìng)選方式產(chǎn)生，也可以由學(xué)�；虬嘀魅瓮扑]候選人，具體條件由家長(zhǎng)和學(xué)校制定。班級(jí)家長(zhǎng)委員會(huì)通常由3-5位家長(zhǎng)組成，校級(jí)家長(zhǎng)委員會(huì)通常由18-24位家長(zhǎng)組成，委員會(huì)成員定期改選。家長(zhǎng)委員會(huì)定期召開會(huì)議，如有特殊問(wèn)題也可召開臨時(shí)會(huì)議。教師通過(guò)家長(zhǎng)委員會(huì)這一平臺(tái)，密切了學(xué)校與家庭的聯(lián)系，充分發(fā)揮家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校教育、教學(xué)工作的參與、監(jiān)督作用，增強(qiáng)學(xué)校教育的針對(duì)性和有效性，并通過(guò)這一平臺(tái)，提高家長(zhǎng)教育子女的水平。有的學(xué)校連訂做校服這樣的事情，都要和家長(zhǎng)委員會(huì)共同決定款式、面料和價(jià)格，充分發(fā)揮家長(zhǎng)的參與作用，促進(jìn)了家校和諧。

　　四、運(yùn)用新時(shí)期教師與家長(zhǎng)聯(lián)系方式時(shí)應(yīng)註意的問(wèn)題

　　傳統(tǒng)方式的改進(jìn)與新方式的出現(xiàn)，豐富了教師與家長(zhǎng)聯(lián)系的途徑，增強(qiáng)了溝通的效果。需要註意的是，在這些聯(lián)系方式的運(yùn)用過(guò)程中，也存在一些問(wèn)題。

　　(一)傳統(tǒng)聯(lián)系方式的使用不夠科學(xué)

　　我們繼承下來(lái)的教師與家長(zhǎng)的傳統(tǒng)聯(lián)系方式都是適合新時(shí)期特點(diǎn)的行之有效的聯(lián)系方式，但這些方式的使用卻沒有發(fā)揮出其最佳效果，這主要是由于其運(yùn)用沒有達(dá)到科學(xué)化。首先是使用方法缺乏科學(xué)化。很多教師沒有仔細(xì)將各種不同的傳統(tǒng)聯(lián)系方式進(jìn)行研究，為每一種方法都制定出科學(xué)合理的使用方案，更勿談具體到不同工作類型、受教育水平的家長(zhǎng)應(yīng)如何具體實(shí)施這些方式。這導(dǎo)致教師在使用這些方式時(shí)隨意性強(qiáng)，以達(dá)到一定效果為滿意，不追求效果的最大化。使用這些方式后，不善于總結(jié)、交流，從而總是在原水平上重復(fù)。為此我們需要開發(fā)出每一種聯(lián)系方式的科學(xué)使用方案，提供給所有教師，供他們進(jìn)一步在使用中改進(jìn)。其次是使用目標(biāo)缺乏科學(xué)化。目前各種聯(lián)系方式的目標(biāo)呈眾星拱月型分布，中間是學(xué)習(xí)成績(jī)，四周散布的群星是品德、勞動(dòng)、體質(zhì)、心理等等指標(biāo)。教育是一個(gè)系統(tǒng)工程，不能單憑某一環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)理想的教育效果，因此得當(dāng)?shù)穆?lián)系方式的選擇與實(shí)施要服務(wù)于一個(gè)科學(xué)的目標(biāo)系統(tǒng)，才能使教育得到實(shí)質(zhì)的發(fā)展。

　　(二)新聯(lián)系方式使用的形式化

　　不可否認(rèn)，以電子媒介為核心的新聯(lián)系方式為教師與家長(zhǎng)的有效溝通作出了貢獻(xiàn)，但新興事物的成長(zhǎng)總是需要一個(gè)過(guò)程的。平安卡和校訊通等服務(wù)，更多是為教師和家長(zhǎng)服務(wù)，而忽略了最終的落腳點(diǎn)應(yīng)該是有利于學(xué)生的健康成長(zhǎng)，很多學(xué)生并沒有因?yàn)橛辛诉@樣的便捷聯(lián)系方式感到愉悅，而是產(chǎn)生時(shí)刻被監(jiān)督的不自由心態(tài)。有的學(xué)生干脆常�！巴�記”帶智能卡，以逃避這種監(jiān)督。對(duì)學(xué)生采取無(wú)監(jiān)管的放任措施顯然也是不可取的，關(guān)鍵是要將這種方式調(diào)整到學(xué)生樂于接受的狀態(tài)。學(xué)校網(wǎng)站的家校交流版塊上，更多是學(xué)校建立的形象工程，擺上若干專家建議、家教妙招就算了事，更新緩慢，甚至有的網(wǎng)站自建站后就沒有更新過(guò)，導(dǎo)致互動(dòng)有其名無(wú)其實(shí)。像北京中關(guān)村二小那樣把家校交流辦得有聲有色的學(xué)校網(wǎng)站實(shí)在少之又少，有的網(wǎng)站版塊家長(zhǎng)甚至無(wú)法發(fā)帖，所謂交流只是單向的信息發(fā)布罷了。擁有電子聯(lián)系方式的教師不少，但只有8.3%的教師使用過(guò)博客與家長(zhǎng)進(jìn)行交流，3.4%的教師使用過(guò)聊天工具與家長(zhǎng)進(jìn)行交流，0.9%的教師使用過(guò)電子郵件與家長(zhǎng)進(jìn)行交流。出現(xiàn)新的聯(lián)系方式需要一個(gè)過(guò)程，而熟練并科學(xué)地使用這一方式同樣需要一個(gè)逐漸摸索的過(guò)程。三)制度化的聯(lián)系方式還處在雛形狀態(tài)

　　由于商業(yè)因素的滲透，電子媒介的聯(lián)系方式很容易推廣，但制度化的聯(lián)系方式卻需要具有高度責(zé)任感和較強(qiáng)管理能力的教師與校領(lǐng)導(dǎo)才能夠把握。目前成立家長(zhǎng)委員會(huì)的學(xué)校還很少，而已經(jīng)成立家長(zhǎng)委員會(huì)的學(xué)校對(duì)于如何運(yùn)用這一機(jī)制還處在雛形狀態(tài)，不夠完善。家長(zhǎng)委員會(huì)是從西方引進(jìn)的，民主參與已經(jīng)成為這些國(guó)家的習(xí)慣，所以家長(zhǎng)委員會(huì)的工作進(jìn)展也比較順利。在我國(guó)，家長(zhǎng)的參與積極性往往不夠高，有些校方領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于校外力量的參與也不夠習(xí)慣。有的家校委員會(huì)成員都是校長(zhǎng)或者班主任的熟人，所以這一長(zhǎng)效機(jī)制形同虛設(shè)，只是作為學(xué)校宣傳和應(yīng)付上級(jí)檢查的擺設(shè)而已。有些家長(zhǎng)委員會(huì)參與一些學(xué)�；顒�(dòng)，但主要限于聯(lián)歡會(huì)的布置，戶外活動(dòng)的組織等輔助工作，對(duì)學(xué)生整體發(fā)展、學(xué)校管理方針的制定則從未介入。個(gè)別學(xué)校有一些成功的家長(zhǎng)委員會(huì)參與經(jīng)驗(yàn)，成為教師與家長(zhǎng)互動(dòng)的好幫手，但是目前沒有得到有效推廣。家庭參與學(xué)校教育政策的權(quán)利需要捍衛(wèi)，但家長(zhǎng)也會(huì)犯有一些嚴(yán)重的錯(cuò)誤⑥，如何引導(dǎo)制度化的家校聯(lián)系方式在科學(xué)軌道上發(fā)展是一項(xiàng)重要的工作。有的學(xué)校已經(jīng)將家長(zhǎng)學(xué)校形成制度，定期對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行教育知識(shí)的啟蒙和教育素養(yǎng)的提高。家長(zhǎng)學(xué)校多采取講座的方式進(jìn)行，而缺乏小組咨詢和個(gè)別談話，許多個(gè)案仍難以解決，因此這一制度同樣需要不斷完善。

　　總之，任何聯(lián)系方式都是在使用中不斷完善的，而且所有聯(lián)系方式的使用都要以尊重家長(zhǎng)為前提，對(duì)所有家長(zhǎng)一視同仁，尊重家長(zhǎng)的人格，尊重家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校和教師提出的意見，這樣才能鼓勵(lì)家長(zhǎng)溝通的積極性，增強(qiáng)溝通效果，從而使學(xué)生健康、快樂地學(xué)習(xí)和生活，成長(zhǎng)為時(shí)代所需的人才。

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